Wybór kraju

Wybór kraju

Dobry eSklep poznaje się po opakowaniu

30 Maj 2017   Aktualizacja: 01 Cze 2017

Marta Siekierska

W eHandlu odpowiednie zapakowanie towaru to jeden z najważniejszych elementów jego sprzedaży. I warunek utrzymania lojalności klienta – przekonuje Wojciech Sadowski, współzałożyciel i prezes firmy Packhelp, kreatora opakowań, który właśnie rozpoczyna europejską ekspansję.

PayU: Czy pakowanie produktów może być problemem?
Wojciech Sadowski: Opakowanie jest jedynym elementem marketing miksu, który dociera do 100 procent klientów. Tymczasem większość sklepów stosuje najprostsze rozwiązania – kartony bez nadruku, które nie mają żadnej wartości dodanej. Właściciele polskich eSklepów często nie zdają sobie sprawy z tego, że eCommerce to proces, który zaczyna się na stronie, a kończy w momencie, w którym użytkownik dostaje do ręki zamówiony produkt. Opakowanie jest bardzo ważną częścią tego procesu.

Podejrzewam, że niektórzy sprzedawcy nie są tego świadomi.
I trudno się temu dziwić. User experience do niedawna praktycznie w Polsce nie istniał. Ale tak, jak trudno sobie dziś wyobrazić nowoczesny sklep internetowy bez responsywnej strony, tak nie wyobrażam sobie, że przesyłka dociera do mnie w zniszczonym, brzydkim kartonie, którego nie mogę bez problemu otworzyć. Ma to również znaczenie, jeśli klient chce oddać, czy zamienić zamówiony towar. Jeśli będzie miał problem z jego ponownym zapakowaniem, do sklepu już raczej nie wróci.

W jaki sposób opakowanie wpływa na sprzedaż?
Wpływa na doświadczenia kupującego z marką, a więc bezpośrednio przekłada się na sprzedaż. Najważniejsze jest bezpieczeństwo. Kiedyś zamówiłem w dużej firmie sprzedającej sprzęt RTV i AGD płyn do czyszczenia ekspresu. Firma wysłała butelkę z płynem, żrącym kwasem, w popularnym foliopaku. Mój wspólnik poparzył się, gdy włożył rękę do opakowania, w którym w trakcie transportu wszystko się rozlało. Ważne jest również tzw. reusability, czyli możliwość ponownego wykorzystania opakowania oraz ewentualnego przetworzenia. Poza tym, opakowanie jest świetną, często sporą, powierzchnią marketingową do wykorzystania.

***

Wspólnie z Wojciechem Sadowskim przygotowaliśmy poradnik - 4 cechy paczki idealnej w sprzedaży internetowej.

***

Co można konkretnie zyskać dzięki efektownemu opakowaniu?
Już sam proces rozpakowywania produktu (unboxing) może być dla klienta atrakcją. Pamiętam, jak pewna marka modowa przesłała mi produkt w opakowaniu, które wyglądało jak karton wykonany w XIX wieku w Missouri. Wszystko było zabezpieczone folią, a w środku znajdował się list z podziękowaniami. Piękne pudełko mam do dzisiaj, pozytywne emocje pozostały.

Przeczytaj: 3 strategiczne lekcje z wojny Wal-Marta z Amazonem

Ludzie nie tylko lubią używać ponownie ładne opakowania, ale i chwalić się nimi w mediach społecznościowych. Taki efekt osiągnęliśmy, gdy wysyłaliśmy na zlecenie CDP.pl limitowane opakowania „Wiedźmina” i „Overwatcha”. Dla klientów zorganizowano konkurs z nagrodami za dzielenie się ich zdjęciami na Instagramie. W efekcie na fanpage'u CD Projektu pojawiło się 1,5 tys. fotografii. To pokazuje, jak duże zaangażowanie i ekspozycję marki można wygenerować dzięki dobremu opakowaniu. A to wprost przekłada się na sprzedaż.


Opakowanie dodatku do „Wiedźmina 3" przygotowane w kreatorze Packhelp.

Jak wpadłeś na pomysł stworzenia kreatora opakowań?
Wcześniej prowadziłem z kolegami agencję interaktywną i często kontaktowałem się ze sklepami internetowymi. Ktoś zapytał mnie, gdzie można w prosty sposób zamawiać dobrane do produktu opakowania i okazało się, że na tym rynku jest nisza. Wtedy zacząłem zastanawiać się nad rozwiązaniem, które ułatwiłoby proces zamawiania opakowań.

Skąd czerpałeś inspiracje?
Kiedy przystąpiliśmy do pracy nad produktem, czyli po etapie opracowania koncepcji kreatora, okazało się, że podobne rozwiązania istnieją w USA. Jedna z firm, Pakible, dostała się nawet do akceleratora biznesu Y Combinator. To był dla nas ważny sygnał. Skoro w Stanach to działa, spróbujmy w Polsce.

Wasza firma ma czterech założycieli. Dobraliście się ze względu na kompetencje czy potrzeby finansowe?
Zdecydowanie kompetencje. Nasza czwórka prowadzi też agencję Move Closer, znamy się długo. Ja byłem pomysłodawcą projektu, Maciek Zając miał rodzinne doświadczenia w poligrafii, Maciek Woźniczko znał się na sprzedaży, a Konrad Kwiatkowski – na marketingu. Później dołączyło do nas jeszcze dwóch wspólników – Patryk Kabaj i Arek Wasilonek – specjalizujących się w IT, którzy ostatecznie stworzyli nasz kreator. Znajomy zakład poligraficzny umożliwił weryfikację pomysłu.


Wojciech Sadowski, pomysłodawca Packhelp.

Jak działa kreator?
Cały proces, przy założeniu, że użytkownik wie, jaki produkt chce zamówić, nie zajmuje więcej niż 5 minut. Wystarczy wejść na stronę, przejrzeć dostępne oferty pudełek, porównać je, wybrać wariant zakończenia oraz rozmiar. Łącznie mamy do wyboru 12 rozmiarów pudełek fasonowych i 6 rodzajów pudełek klapowych. Ceny są jawne od samego początku. Zależą od nakładu – najmniejszy możliwy to 30 sztuk – rozmiaru i wykończenia pudełka, nie zależą np. od liczby zadrukowanych ścianek. Następnie tworzy się w kreatorze pudełko, czyli ustawia napisy i grafiki na ściankach. Później wystarczy już tylko złożyć zamówienie, co sprowadza się do kilku kliknięć.

Jaka była pierwsza reakcja użytkowników na Zapakuj.to (dziś firma wystepuje pod nazwą Packhelp)?
Bardzo pozytywna. Docenili go szczególnie ci, którzy mieli wcześniej styczność z poligrafią i zamawianiem opakowań. Dla pozostałych kreator stał się od razu naturalnym rozwiązaniem.

Zobacz: 5 powodów, dla których warto korzystać z bitcoina

To, że prowadziliście wcześniej agencję interaktywną, pewnie pomogło Wam w zdobyciu pierwszych klientów.
Pierwszych klientów zdobyliśmy dzięki targom mody Mustache, na których się wystawiliśmy. Nasza baza odbiorców szybko rosła głównie dzięki dużej aktywności w mediach społecznościowych. Praca w Move Closer dała nam natomiast know how i obycie w tworzeniu internetowych platform, a także kontakty w branży startupowej.


Opakowanie stworzone w kreatorze Packhelp na zlecenie Szlachetnej Paczki.

Kto dzisiaj korzysta z Waszego kreatora?
Mamy dwie grupy klientów: sklepy internetowe i agencje marketingowe. Chcemy odpowiadać przede wszystkim na potrzeby małych i średnich biznesów, które nie wysyłają dużych ilości produktów, ale przywiązują szczególną uwagę do finalnego efektu. Oczywiście kreator nie jest dla wszystkich: jeśli ktoś operuje na niskich marżach, nie może wiele inwestować w opakowanie. Agencje wysyłają w naszych pudełkach produkty np. do influencerów. Jesteśmy potrzebni, kiedy muszą błyskawicznie zrealizować akcję marketingową. Duzi klienci, tacy jak CDP.pl, Answear czy Prosto, zamawiają u nas opakowania do limitowanych edycji produktów. Wiele firm mogłoby oczywiście zgłosić się do swoich stałych dostawców, ale ci nie byliby w stanie przygotować ich szybko, i w krótkiej serii.

Początkowo nazywaliście się Zapakuj.to, ale niedawno zmieniliście nazwę na Packhelp. Po to, by wyjść za granicę?
Tak, ale najpierw chcieliśmy zweryfikować naszą koncepcję w Polsce, bo koszt dotarcia do użytkownika w Niemczech jest kilkukrotnie większy. Na początku nie bylibyśmy w stanie samodzielnie sprzedawać za granicą.

Niedawno pozyskaliście finansowanie (1,5 mln zł od grupy inwestorów, rundzie przewodziły fundusze Movens Ventures i Kogito Ventures – red.). Co zyskaliście, oprócz pieniędzy?
Od początku szukaliśmy tzw. smart money, czyli dodatkowej wartości wynikającej z podjęcia współpracy z inwestorem. Dzięki któremu nasze prezentacje od razu trafiły na biurka decydentów największych spółek w Polsce. Do tego dochodzi networking i masa cennych kontaktów, pomoc w budowaniu biznesu.

Pozyskanie środki zamierzacie przeznaczyć na europejską ekspansję. Jak ją chcecie przeprowadzić?
Po pierwsze stawiamy na marketing efektywnościowy. Po drugie, musimy uwzględnić różnice kulturowe. Przykładowo, dla Niemców nie jest najważniejsza cena, a ze swojego stałego dostawcy zrezygnują dopiero wtedy, kiedy zepsuje się jakość jego produktów. Trudniej jest z nimi nawiązać relacje, ale są z reguły trwałe. Po trzecie, chcemy być fizycznie na miejscu, poznawać osobiście specyfikę poszczególnych rynków.

Według statystyk tylko 7 proc. polskich sklepów internetowych sprzedaje za granicą. Co miałoby sprawić, że akurat Wam uda się przebić i zdobyć zachodnie rynki?
Większość firm ma problem ze sprzedażą zagraniczną, ponieważ nie potrafi pokonać uwarunkowań kulturowych. Przykładowo, w Niemczech nie możemy prezentować się klientom jako „made in Warsaw”. Musimy mieć niemiecki sklep, niemiecką wersję strony, oraz lokalnego sprzedawcę, najlepiej rodowitego Niemca. W wielu krajach można komunikować się po angielsku, ale nie w Niemczech.

Jakie są Wasze plany na najbliższe 2-3 lata?
Wpierw chcemy rozszerzyć ofertę i grupę klientów. Potem – zdobywać kolejne rynki. Pieniądze, które pozyskaliśmy, nie pozwolą nam na szybką i agresywną ekspansję. Dlatego chcemy wpierw przebić się w Niemczech, a potem pozyskać środki na podbój kolejnych rynków. Naszym marzeniem, podobnie jak wszystkich startupowców, jest zbudowanie globalnego biznesu.

Zobacz teraz: Branża, w której na pewno odniesiesz sukces

Fotografie wykorzystane w tekście: mat. prasowe Packhelp