Wybór kraju

Wybór kraju

E-przedsiębiorcy, nie hamujcie swoich ambicji! [WYWIAD]

04 Lip 2017   Aktualizacja: 04 Lip 2017

Marta Siekierska

Tylko 7 proc. polskich sklepów internetowych sprzedaje za granicą. Dlaczego? – Bo zadowalamy się wizytówką CEO i pierwszymi pieniędzmi, a nie mamy odwagi, by sięgnąć po więcej – twierdzi Łukasz Haluch, którego e-firmy działają już w kilkudziesięciu krajach.

Łukasz Haluch jest współautorem sukcesu trzech polskich start-upów:

– Brainly – globalnej platformy edukacyjnej, z której korzysta około 80 mln uczniów

– Picodi (niegdyś KodyRabatowe.pl) – serwisu agregującego kody rabatowe do rozmaitych sklepów internetowych i usług, który działa już w 35 krajach

– ParaLosCuriosos – portalu rozrywkowego, który dociera do 60 mln użytkowników, głównie hiszpańskojęzycznych

PayU: Na ilu rynkach działają firmy, które współtworzyłeś?
Łukasz Haluch:
To zależy, jak je policzymy... Czy zastosujemy kryterium krajowe, czy językowe. Mając na przykład serwis hiszpańskojęzyczny, mogę z nim docierać do ludzi w dowolnych zakątkach świata. ParaLosCuriosos, który skierowany jest m.in. na rynki Ameryki Łacińskiej, ściąga ruch z całego hiszpańskojęzycznego świata. Jeśli chodzi o Brainly, to kilka lat temu dowiedzieliśmy się z Google Analytics, że dociera do większej liczby krajów niż Wikipedia! Picodi działa natomiast w 35 krajach. W tym przypadku nie mamy jednego serwisu dedykowanego wszystkim klientom hiszpańskojęzycznym, ale kilka stron internetowych przeznaczonych dla poszczególnych krajów.

To obcojęzyczne wersje serwisu są kluczem do ekspansji międzynarodowej? Czy to tylko narzędzie niezbędne do prowadzenia biznesu na różnych rynkach?
Najistotniejsze jest to, w jaki sposób zespół komunikuje się z obcojęzycznymi klientami. Dlatego ważne jest zatrudnianie native speakerów. Ludzi, którzy wychowali się w danym kraju, rozumieją jego kulturę, nastawienie mieszkańców, wiedzą, w jaki sposób korzystają oni z internetu. Tylko wtedy są w stanie dopasować do ich potrzeb treści, produkty, czy usługi. Język jest narzędziem sprzedaży, z którego powinni korzystać ludzie wychowani w danej kulturze.

Czytaj też: Jak nie wysyłać spamu, czyli metody e-mail marketingu doskonałego [PORADNIK]

To dopasowanie kulturowe jest faktycznie niezbędne? Czy prowadząc sklep internetowy z elektroniką, nie wystarczy przetłumaczyć jego strony na używany w danym kraju język
Szczerze? W życiu nie uruchomiłbym za granicą sklepu internetowego, który byłby jedynie przetłumaczoną wersją sklepu z mojego kraju. To może działać tylko na etapie potwierdzania modelu biznesowego na danym rynku, gdzie klienci nie wymagają regularnego kontaktu z firmą. Ale żeby zostać liderem na jakimkolwiek rynku, trzeba się w nim kulturowo zakorzenić.

Załóżmy, że chcesz kupić telewizor przez internet. Nie masz czasu szukać szczegółów technicznych w internecie, czy sklepie stacjonarnym. Dzwonisz więc do sklepu internetowego i chcesz porozmawiać o szczegółach. Nagle telefon odbiera osoba, która kalecząc polski, próbuje ci wytłumaczyć niuanse oferty. Chyba poszukałabyś wówczas gdzie indziej…

Jak głęboko trzeba poznać rynek, jego kulturę i mentalność mieszkańców, żeby z powodzeniem uruchomić na nim biznes internetowy?
To zależy, jak blisko jesteś na co dzień ze swoimi klientami. Na przykład w ParaLosCuriosos nie możemy tworzyć artykułów wyłącznie w europejskiej wersji hiszpańskiej. Mieszkańcom Ameryki Południowej i Środkowej źle by się takie treści czytało. Tekst musi być napisany takim słownictwem, aby mógł dotrzeć także do czytelników z Chile czy Meksyku. Czasem treści precyzyjnie dopasowujemy do konkretnych użytkowników, zarówno pod względem słownictwa, jak i tematyki – np. artykuły w stylu „10 najciekawszych miejsc w Meksyku, o których nie wiedziałeś”. Autor musi oczywiście świetnie znać Meksyk, żeby dobrze napisać taki materiał.

Jakie cechy lub umiejętności powinien posiadać przedsiębiorca internetowy, żeby prowadzić międzynarodowy biznes?
Nie ma takich unikalnych cech. Albo jest się dobrym przedsiębiorcą, który ma apetyt na skalowanie biznesu albo nie... Musisz czuć, że chcesz i jesteś gotowy stworzyć globalny biznes internetowy. Dopiero wtedy masz motywację, by szukać narzędzi, które pomogą ten cel osiągnąć. Najlepiej dzieląc go na mniejsze kroki. Zaczynając od zdobycia pozycji lidera na rynku lokalnym. Potem szukając pokrewnego rynku, na którym firma mogłaby zaistnieć. Tak zrobiliśmy w Brainly. Zaczęliśmy w Polsce od Zadane.pl, a gdy pomysł się sprawdził, szukaliśmy rynku sąsiedniego, którego użytkownicy mieli podobne zwyczaje zakupowe.

Czyli lepiej jest szukać pokrewnych rynków niż liczyć od razu na te największe i potencjalnie najbardziej dochodowe?
Chodzi o to, by nie rzucać się od razu na głęboką wodę, ale racjonalnie analizować swoje możliwości. Trzeba robić małe kroki, a jednocześnie testować nowe rozwiązania, ulepszać produkty, poszerzać horyzonty. Udało ci się na jednym rynku? To spróbuj na drugim. Na drugim się udało? To spróbuj jednocześnie na trzech następnych. Sprawdź, co się wydarzy. Może jeden rynek będziesz musiał zakopać, ale na dwóch innych się uda. Czegoś już się dowiesz o swoim biznesie. Będziesz miał model zalążkowy i wiedzę, jak należy działać dalej. Ale na pewno stopniowo, aby nie stworzyć kolosa na glinianych nogach, który osiągnie sukces, a potem padnie jego ofiarą. Nie będzie w stanie go udźwignąć, ponieważ fundamenty biznesu okażą się zbyt miękkie.

Zobacz: Powody, dla których e-biznes może być drogą przez mękę

Myślisz, że Amazon i Alibaba mogłyby rozwinąć się do dzisiejszych rozmiarów, gdyby nie stały za nimi gigantyczne rynki wewnętrzne (odpowiednio amerykański i chiński)? Takie globalne platformy e-commerce mogłyby powstać poza Ameryką i Chinami?
Geolokalizacja w ogóle nie ma znaczenia. O ich sukcesie przesądzili Jeff Bezos i Jack Ma. Takie platformy równie dobrze mogłyby powstać w Estonii lub na Białorusi. Zresztą, jednym z największych sukcesów w branży gamingowej ostatnich lat jest gra „World of Tanks”, którą stworzyli Białorusini z firmy Wargaming. Z kolei Bored Pandę, jeden z najbardziej rozpoznawalnych rozrywkowych serwisów w anglojęzycznym internecie, założyli Litwini.

Dziś wszystko zależy od ludzi, którzy stoją za projektami. Dobry przedsiębiorca nie zamyka się w złotej klatce. Nie zadowala się pierwszymi zarobionymi pieniędzmi. Jest pokorny, otwarty na zmiany, wymianę doświadczeń i rozwój. Stany i Chiny nie są żadnymi mitycznymi miejscami. Należy jednak pamiętać, że zanim Amazon i Alibaba zaczęły podbijać świat, pracowały długo na lokalnych rynkach. W rozwoju tych firm zadziałał ten sam mechanizm, o którym wspominałem, tylko że ich twórcy mieli ogromne ambicje.

Polscy start-upowcy coraz częściej mówią o budowaniu globalnych firm, ale statystyki pokazują co innego. Tylko 7 proc. sklepów internetowych sprzedaje za granicą. Dlaczego? To kwestia braku odwagi, umiejętności czy może świadomości, że da się budować międzynarodowy biznes?
Mam wrażenie, że to często wynik braku chęci. Dla wielu młodych osób tworzenie start-upów stało się sposobem na życie, i tylko tyle. Chcą być CEO firmy technologicznej, bo to fajnie brzmi i jest modne, a nie dlatego, że marzy im się zbudowanie dużego biznesu. Wciąż brakuje nam liderów, którzy faktycznie są gotowi, by stać się globalnymi graczami. Ludzie sami hamują swoje ambicje, bo wolą zaspokajać skromne potrzeby. Widzą, że na ich konta zaczyna spływać 20-30 tys. złotych miesięcznie, i tracą motywację, żeby zrobić coś więcej.

A masz poczucie, że mimo to przybywa w Polsce przedsiębiorców, którzy potrafią budować technologiczny biznes?
Tak. Zresztą w Polsce zawsze mieliśmy dobrych przedsiębiorców. To nie przypadek, że od wielu lat tak dynamicznie się rozwijamy. Zbudowaliśmy wiele dobrych offline'owych firm, a teraz po prostu zmieniają się warunki gry – wchodzą nowe technologie. Nowa generacja przedsiębiorców robi już biznes w internecie.

A jak wypadamy na tle innych państw? Jesteśmy zauważalni na europejskiej mapie? Rodzi się marka polskiego przedsiębiorcy?
Na pewno mamy coraz więcej globalnych projektów. Naszym problemem jest to, że nie umiemy się chwalić sukcesami. A tym samym inspirować innych. Ale potencjał mamy ogromny. Jestem pewien, że niedługo pojawią się pierwsze polskie jednorożce.

Zobacz teraz: Jak stworzyć e-sklep? Przegląd najciekawszych kreatorów