Jak rozwinąć swój eSklep poza granice Polski
Marta Siekierska

Jeśli rodzimi przedsiębiorcy marzą o zagranicznej ekspansji, to są do niej nieprzygotowani. Radzimy, jak to zmienić.

Z danych firmy badawczej Forrester Research wynika, że aż 84 proc. internautów kupujących w sieci korzystało z zagranicznych serwisów. Wartość handlu transgranicznego w samej Europie do 2018 roku przekroczy 40 mld euro. Z kolei według Izby Gospodarki Elektronicznej już 45 proc. Polaków co najmniej raz dokonało zakupu w zagranicznym sklepie internetowym.

Przywołujemy te dane po to, by pokazać, że choć wartość handlu internetowego w Polsce jeszcze co najmniej przez kilka najbliższych lat będzie rosnąć w dwucyfrowym tempie, to dopiero międzynarodowa ekspansja pozwala właścicielom firm myśleć o budowie naprawdę potężnego eBiznesu. Wiele jednak wskazuje na to, że rodzime sklepy internetowe w dalszym ciągu nie kwapią się z wychodzeniem poza granice państwa. Potwierdzają to badania zrealizowane w kwietniu 2016 roku na polskich eSklepach przez firmę Praktycy.com na zlecenie Sociomantic Labs*.

Zagranica? To nie dla nas

Zaniepokojenie powinno budzić przede wszystkim to, że zaledwie 14,7 proc. polskich sklepów internetowych posiada stronę przetłumaczoną na co najmniej jeden język obcy. Niemal wszystkie firmy, które dokonały tłumaczenia, wybrały język angielski (dodatkowo wybierano jeszcze czasem niemiecki, francuski lub rosyjski).

PRZECZYTAJ TEŻ: Za tymi trendami nie nadążają najwięksi gracze eHandlu. A Twój sklep?

Brak otwarcia na ekspansję zagraniczną odzwierciedla również bardzo niski odsetek sklepów internetowych posiadających swoje witryny na zagranicznych domenach – z tego rozwiązania korzysta zaledwie 6 proc. badanych rodzimych eBiznesów. Jeżeli już właściciel sklepu internetowego decyduje się na takie rozwiązanie, to najchętniej wybiera domenę .eu – 56 proc. oraz .com – 44 proc.

[5 KROKÓW] Jak rozwinąć swój eSklep poza granice Polski?

Krok 1. Pierwszym krokiem do wyjścia z biznesem poza krąg polskich odbiorców jest gruntowna analiza interesującego rynku i możliwości własnej firmy. Należy sprawdzić, kim są klienci eSklepu, do kogo zamierza on dotrzeć i który kraj może okazać się najlepszy pod kątem oferowanych produktów. Nie warto np. decydować się na ekspansję na rynek niemiecki tylko ze względu na jego bliskie położenie i sprawną logistykę. Po przeprowadzeniu analiz może okazać się, że decyzja o wejściu na rynek eCommerce któregoś z południowo-wschodnich sąsiadów, np. Rumunii czy Węgier, będzie biznesowym strzałem w dziesiątkę.

Krok 2. Zanim podejmie się decyzję o podboju zagranicznych rynków warto najpierw „na próbę” spróbować dotrzeć do rodaków mieszkających w innych krajach. Już na tym etapie sklepy internetowe mogą odnotować wzrost wpływów dzięki ekspansji. Poza tym – przetrenujemy logistykę.

Krok 3. Barierą są płatności. Jak pokazują badania – na razie tylko 6,6 proc. sklepów internetowych umożliwia konsumentom płatności w innej walucie niż w polskich złotych. Najczęściej proponowanymi walutami obcymi są dolary, euro oraz funty. Polscy przedsiębiorcy, którzy chcą uruchomić rozliczenia na stronie swego sklepu w innych krajach, mogą korzystać również z płatności PayUPo ich uruchomieniu, dla lokalnych klientów pojawi się opcja płatności kartą, rozliczanej w jednej z następujących walut: dolar, euro, funt lub czeska korona. Rozpoczynając sprzedaż w innych krajach można też skorzystać z usług lokalnych oddziałów PayU (działamy na 16 rynkach). 

ZOBACZ TEŻ: Polacy pokochali planowanie podróży online

Krok 4. Wykupienie regionalnych domen (np. .de czy .co.uk). oraz przetłumaczenie witryny na inne wersje językowe. Eksperci podkreślają, że nie trzeba od razu tłumaczyć serwisu na 10 języków. Wystarczy jedna – najlepiej angielska – wersja strony postawiona na regionalnej domenie. Znacznie ważniejsze na tym etapie mogą okazać się lokalne opcje płatności.

Krok 5. Reklama dobra na wszystko. I wszystkich

Europejscy konsumenci mają różne preferencje zakupowe. Badania pokazują, że np. Niemcy stawiają na wysoką jakość produktów, Polacy największą uwagę zwracają na cenę, a Skandynawowie to klienci idealni – dużo wydają i mało towarów zwracają. Niezależnie jednak od kraju, reklama niemal zawsze stanowi czynnik niezbędny do osiągnięcia sprzedażowego sukcesu.

Konsumenci niezależnie od kraju pochodzenia oczekują personalizacji – i to zarówno w kierowanych do nich przekazach reklamowych, mailingach i newsletterach, jak i opakowaniach produktów. Według ekspertów Sociomantic Labs takie przekazy reklamowe są nawet 2 razy bardziej skuteczne od standardowych reklam. Personalizacja jest też kluczem do budowania lojalności klienta. A stały klient - jak wynika z danych firmy SalesBee - wydaje jednorazowo w sklepie internetowym nawet do pięciu razy więcej niż nowy gość.

Budując zagraniczne strategie reklamowe, warto posiłkować się nowymi technologiami (np. programmatic buying), które umożliwiają m.in. kierowanie reklam skrojonych pod konkretnych użytkowników i pomagają w optymalizacji kreacji reklamowych. Okazuje się, że pod względem wykorzystania nowych rozwiązań rynki europejskie są silnie zaawansowane. Do 2017 roku penetracja programmatic buying w rynku reklamowym ma osiągnąć 60 proc. w Holandii, 59 proc. w Wielkiej Brytanii, 56 proc. we Francji, 33 proc. w Niemczech i 31 proc. w Hiszpanii. Dla porównania – w Polsce udział programmatic w wydatkach na reklamę online w 2015 roku szacowano na zaledwie ok. 10 proc.

Dzięki nowym technologiom i globalizacji maleją bariery związane z ekspansją zagraniczną. Największa, jak przekonuje Przemek Modrzewski z Google, pozostaje w głowach przedsiębiorców. Przełamanie jej jest kluczem do portfeli zagranicznych klientów i biznesowego sukcesu. W skali już nie lokalnej, lecz co najmniej regionalnej.

* W artykule posiłkujemy się danymi z raportu „Ekspansja zagraniczna polskich e-sklepów 2016”, który powstał na podstawie badania zrealizowanego w kwietniu 2016 roku przez firmę Praktycy.com na zlecenie Sociomantic Labs. W jego ramach poddano analizie 151 polskich sklepów internetowych, reprezentujących 10 najpopularniejszych kategorii produktów w polskim eCommerce, weryfikując kryteria internacjonalizacji eBiznesu z następujących obszarów: wersje językowe serwisu, rodzaj i liczba walut w systemie płatności, liczba i rodzaj domen międzynarodowych eSklepu.

TERAZ PRZECZYTAJ: Poradnik: Jak robić profesjonalne zdjęcia produktów do eSklepu?

Fotografia otwarciowa: CC by Karen Arnold/publicdomainpictures.net