Wybór kraju

Wybór kraju

Klucz do sukcesu: jak Kinguin został królem sprzedaży gier

29 Maj 2017   Aktualizacja: 29 Maj 2017

Marta Siekierska

W ciągu kilku lat koszaliński Kinguin stał się jedną z największych na świecie platform do sprzedaży gier komputerowych, której obroty sięgną w tym roku około 100 mln euro. O tym, jak robi się złoty biznes na grach, rozmawiamy z Viktorem Wanlim, właścicielem i prezesem firmy.

PayU: Ten logotyp – pingwin w koronie – to Pana pomysł?
Viktor Wanli:
Tak, choć nie ja go stworzyłem. Kupiliśmy gotowy design. Podobało mi się połączenie króla z pingwinem. Uważałem, że pójdzie za tym mocny przekaz marketingowy.

Nie obawiał się Pan, że zamiast gier będziecie kojarzeni z produktami dla dzieci?
Absolutnie nie. Z dzisiejszego punktu widzenia takie skojarzenie jest dla nas przewagą, ponieważ nasza marka trafia zarówno do dzieci, jak i dorosłych. Zresztą bardzo zależy nam na tym, żeby docierać również do młodych graczy i ten pingwinek nam w tym pomaga.

Mówi się, że jesteście odpowiednikiem Allegro na rynku gier komputerowych. Słusznie?
Jak najbardziej, model działania Kinguina przypomina Allegro i eBaya. Na naszej platformie grami mogą handlować zarówno zwyczajni użytkownicy, jak i profesjonalni sprzedawcy. Łącznie około 6 mln osób kupuje i sprzedaje gry za pośrednictwem Kinguina. Większość obrotu generuje ponad 4 tys. profesjonalnych sprzedawców.

Jaki jest Wasz łączny obrót?
W tym roku łączna wartość produktów sprzedanych za pośrednictwem Kinguina powinna przekroczyć 100 mln euro. Nasze obroty rosną w tempie 30 proc. rocznie.


Strona główna Kinguin

Skąd wziął się pomysł na ten biznes? Dobre gry tworzą na ogół deweloperzy, którzy sami są zapalonymi graczami. Kto ma szansę zostać dobrym sprzedawcą gier?
Ja także jestem zapalonym graczem. Nigdy nie zostałem zawodowcem, ale na zaawansowanym poziomie grałem w „Age of Empires 2”. Jednak nigdy nie tworzyłem gier, lecz zajmowałem się marketingiem. Pochodzę z Czech, gdzie pracowałem m.in. w drukarniach, agencjach reklamowych, a także w operatorze komórkowym Oskar, zanim przejął go Vodafone. Potem założyłem w Pradze swoją firmę eventową – E-Sport Entertainment. Już wtedy zajmowałem się organizacją wydarzeń w branży eSportu. Ale potem sponsorzy zaczęli się wycofywać i moja firma zbankrutowała. Byłem spłukany. Zostawiłem tę branżę i postanowiłem poszukać szczęścia w Polsce.

Zobacz: Branża, w której odniesiesz sukces

I znalazł je Pan w Koszalinie...
Najpierw przeniosłem się do Warszawy. Eksperymentowałem tam ze sprzedażą różnych produktów za pośrednictwem Allegro i eBaya. Dopiero jakiś czas później przyjechałem do Koszalina i tam założyłem sklep internetowy, który zajmował się sprzedażą cyfrowych gier dla graczy z Polski i Czech.

To był 2008 rok. Wtedy na świecie rządziła jeszcze sprzedaż pudełkowa, a nie Steam (największa cyfrowa platforma dystrybucji gier – red.).
Zgadza się, łatwo nie było. Na początku zajmowałem się hurtową sprzedażą kodów do gier i współpracowałem z takimi firmami, jak Gram.pl czy GRY-OnLine.pl. Paradoks polegał na tym, że wtedy wszyscy uważali, że sprzedaż pudełkowa jest prostsza niż sprzedaż kodów. Że łatwiej wysłać pudełko z grą niż e-mail z kodem... Musiałem udowadniać firmom, z którymi współpracowałem, że kody do gier sprzedaje się zupełnie bezproblemowo.

W którym momencie powstała marka Kinguin?
Z czasem zaczęliśmy otwierać kolejne sklepy internetowe i wychodzić na kolejne rynki. Dokonałem kilku akwizycji. W pewnym momencie miałem około 15 sklepów internetowych – m.in. we Francji, Niemczech, Polsce i Czechach. Uznałem więc, że nie mogę tego dalej ciągnąć, i postanowiłem stworzyć jedną markę, która będzie pełnić funkcję platformy sprzedażowej – nie tylko dla moich sklepów, ale także dla innych firm i zwykłych użytkowników.

Większość międzynarodowych firm zaczynała od działania na jednym czy dwóch rynkach. Jak tworzy się przedsiębiorstwo, które od razu jest globalnym graczem?
Trzeba się skoncentrować na kliencie. Zrobić rozeznanie, poznać go, dowiedzieć się, czym można go zainteresować, co może dla niego stanowić wartość. Od tego trzeba zacząć. Potem należy eliminować wszystkie przeszkody, które mogą stanąć na jego drodze. A cała magiczna formuła i tak sprowadza się do tego, że trzeba udostępnić mu produkt w jak najlepszej cenie. Jeśli firma nie przekona klienta ceną, to zazwyczaj na nic zdaje się jej świetny marketing, super marka oraz technologie, które stosuje.

Czyli najważniejsza jest cena?
Tak, bo dopiero jak już pozyska się klienta, można zabrać się za inne wyzwania. Dla nas największe stanowiły oszustwa w internecie. Pamiętam nasz zachwyt, gdy ludzie z Niemiec w dużych ilościach – niemal hurtowo – kupowali gry za pośrednictwem Kinguina. A potem nastąpił chargeback. Okazało się, że kupowali kradzioną kartą. Efekt był taki, że nie mieliśmy towaru ani pieniędzy, a w dodatku zostaliśmy obciążeni opłatami bankowymi.

Przeczytaj: 5 powodów, dla których warto korzystać z bitcoina

Jak poradziliście sobie z oszustwami?
Zabezpieczyliśmy się do tego stopnia, że dzisiaj według wewnętrznych rankingów firm zajmujących się płatnościami internetowymi mamy jeden z najbezpieczniejszych systemów antyfraudowych na świecie. Oszustwa na naszej platformie zdarzają się tylko w 0,004 proc. transakcji. To w tej branży unikalny wynik, ponieważ niektóre firmy osiągają rezultaty na poziomie kilku procent.

Jak Wam się to udało?
To kombinacja technologii oraz czynnika ludzkiego. Stosujemy coraz więcej rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji. Mnóstwo procesów udało nam się zautomatyzować. Osiągnęliśmy taki poziom, że naszym klientom trudno jest się zorientować, czy komunikują się z człowiekiem, prawdziwym agentem, czy ze sztucznym tworem.

A nie korciło Pana, żeby nie tylko sprzedawać gry, ale też je produkować?
Często się nad tym zastanawiałem. Byłem zresztą zapraszany do różnych projektów. Zawsze odmawiałem. Sektor produkcji gier jest niesamowicie kreatywny i ciekawy, ale też bardzo ryzykowny. Co rusz słyszy się o znanych firmach, mających na koncie spektakularne produkcje, które wpadają w tarapaty finansowe lub bankrutują. Nie trzeba szukać daleko – studio, które stworzyło serię „Age of Empires” (Ensemble Studios – red.), już nie istnieje. Firmy mogą produkować naprawdę duże hity, ale wystarczy jedna nieudana produkcja, żeby powstał poważny problem.

Można robić tańsze tytuły, mniej ryzykowne, skierowane na przykład na szybko rosnący rynek gier mobilnych.
Zgadza się. Świetny model ma chociażby PlayWay. Tworzy wiele stosunkowo tanich gier jednocześnie, wiedząc, że jeśli przynajmniej jedna z nich osiągnie sukces, to zwrócą mu się koszty pozostałych. Mimo to nie interesuje mnie produkcja gier. Uwielbiam gry, mam ogromny szacunek dla ich producentów, z podziwem patrzę na dokonania CD Projektu czy Techlandu, ale nie chcę wchodzić w ten sektor, ponieważ musiałbym mu poświęcić całą swoją uwagę. A no to nie mogę sobie pozwolić.

Zamiast tworzyć gry, wchodzi Pan w obszar eSportu.
Wychodzę z założenia, że Kinguin to nie tyle firma zajmująca się sprzedażą gier, ile szeroka platforma rozrywkowa. Dlatego stworzyliśmy Team Kinguin, w którym mają się znaleźć czołowe talenty z rynku eSportu i stać się gigantem w tej branży. Ale to nie wszystko. Podczas jednego z paneli na niedawnym Europejskim Kongresie Gospodarczym w Katowicach pojawiło się pytanie, czy eSport kanibalizuje sprzedaż gier komputerowych. Większość ludzi z branży uważa, że nie. A ja twierdzę, że tak. eSport jest czymś innym niż gry komputerowe. Połączeniem gier i sportowej rywalizacji. Ta branża rośnie w niesamowitym tempie, jeszcze szybszym niż rynek gier. Szacuje się, że już teraz eSport ma 300 mln fanów na całym świecie, a w ciągu dwóch lat ma ich być dwa razy więcej. W Polsce już 85 proc. graczy komputerowych uprawia sport. Gracze są bardzo aktywni fizycznie i lubią rywalizację.

A jak można na eSporcie zarobić?
Możliwości są ogromne, choć jeszcze nieodkryte. Ekosystem tej branży dopiero powstaje. Kiedyś nie wyobrażaliśmy sobie, że można sprzedawać aplikacje na telefony komórkowe, a potem Apple otworzył App Store i stworzył zupełnie nowy ekosystem. Tak samo będzie tutaj. Zarabiać będzie się na odpowiadaniu na potrzeby graczy.

Zobacz też: 3 strategiczne lekcje z wojny Wal-Marta z Amazonem

Dobrze się Panu prowadzi biznes w Polsce?
Zdecydowanie lepiej niż kiedyś. Początki były trudne. Polska biurokracja okazała się dwa razy bardziej uciążliwa niż czeska. Na szczęście wszystko się z czasem uprościło.

A patrząc z perspektywy czasu, uważa Pan, że łatwo tu zbudować dużą technologiczną firmę? Wielu przedsiębiorców uważa, że trudno się robi ekspansję z Polski, bo nasz rynek jest na tyle duży, że zniechęca do wychodzenia za granicę, a jednocześnie niewystarczający, żeby zbudować naprawdę duży biznes.
Z całą pewnością na mniejszych rynkach nie jest prościej. Proszę zobaczyć, jak niewiele technologicznych firm powstaje w Czechach czy na Słowacji. Ja Polskę postrzegam zupełnie inaczej. Jako świetną okazję. Polski rynek jest niesamowicie konkurencyjny. To prawdziwy poligon. Kiedy ktoś nauczy się na nim strzelać, będzie potrafił strzelać w każdym innym miejscu na świecie. Zbudowanie tutaj firmy daje świetne podstawy do wyjścia za granicę.

A poza tym – Polacy mają przedsiębiorczą naturę. Nie mają barier przed zakładaniem biznesów. Nie boją się myśleć, że lepiej stworzyć coś swojego, zamiast iść do korporacji. Pod tym względem w Polsce jest zdecydowanie lepiej niż w Czechach, na Słowacji czy Węgrzech. To jeden z najważniejszych powodów, dla których polska gospodarka ma się tak dobrze na tle innych europejskich gospodarek. Dostrzegam u Polaków więcej amerykańskiego myślenia niż mentalności z Europy Wschodniej.

Przeczytaj teraz: Giganci polskiego handlu opanowują sieć. Zobacz, jak to robią

Zdjęcie otwarciowe: mat. prasowe Kinguin