Wybór kraju

Wybór kraju

Klucz do sukcesu: Warby Parker, czyli okulary dla każdego

31 Sie 2016   Aktualizacja: 09 Lis 2016

Marta Siekierska

Nazywana jest Netfliksem branży optycznej, a magazyn „Fast Company” uznał ją za jedną z najbardziej innowacyjnych marek świata. Dzięki oryginalnemu modelowi biznesowemu firma Warby Parker rewolucjonizuje sprzedaż okularów online.

Do tej pory było tak:

W branży optycznej rządził i dzielił założony w 1961 r. włoski koncern Luxottica. Projektował i sprzedawał popularne okularowe marki, takie jak Ray-Ban czy Oakley, a także wytwarzał okulary dla gigantów branży modowej – m.in. Chanel, Prady, Giorgio Armaniego, Versace czy Dolce & Gabbany. Jego pozycja była niezagrożona, a sytuacja finansowa - więcej niż dobra. Tylko w 2015 roku zatrudniający około 80 tys. ludzi koncern wypracował 8,8 mld dolarów przychodu. Gigant.

Natomiast niedaleka przyszłość prawdopodobnie będzie wyglądać tak:

W branży optycznej rządzi i dzieli Luxottica, ale z niepokojem spogląda na to, co dzieje się w internecie. Rozwój eCommerce zmienia branżę luksusową, a ponadto - Luxottice wyrasta groźny rywal – Warby Parker. Nowy gracz ma tę przewagę, że sprzedaje swoje okulary wielokrotnie taniej i znacznie lepiej trafia w gusta odbiorców. A do tego działa w modelu, na który do tej pory nie zdecydowała się żadna inna firma – nie tylko z branży optycznej.

Warby Parker realizuje swoją ambicję - by stać się wiodącym producentem okularów na świecie - ale też spółką, która zmieni sposób myślenia o biznesie.

Klucz do sukcesu: oryginalność

Warby Parker uznaje się za jeden z największych sukcesów branży eCommerce i prezentuje jako przykład przedsiębiorstwa, które dzięki swojej kreatywności i umiejętności poruszania się w cyfrowym świecie, zdołało wgryźć się w ukształtowany rynek. W 2009 roku powstała bowiem nie tylko firma, która po prostu sprzedaje swoje produkty przez internet, lecz także taka, która umiejętnie odczytuje pragnienia konsumentów. Tych, którzy w wkrótce zdominują rynek handlu – millenialsów.

Wyjątkowość Warby Parker nie polega jednak na tym, że sprzedaje swoje produkty w sieci, lecz na sposobie, w jaki zdobywa rynek. Zanim nowojorska firma wystartowała ze sprzedażą, jej założyciele – David Gilboa, Neil Blumenthal, Andrew Hunt oraz Jeffrey Raider (o nich więcej za chwilę) – przeprowadzili rozmowy z około 40 firmami PR. Poszukiwali tej, która najlepiej będzie dbać o wizerunek spółki. Założenie było proste: skoro Warby Parker ma rywalizować z silnymi markami, musi jak najszybciej przebić się do świadomości konsumenckiej. A najłatwiej jest to zrobić za pomocą mediów. Efekt był taki, że informacje o firmie pojawiły się m.in. w „Vogue” oraz „GQ”, opiniotwórczych magazynach o modzie.

CZYTAJ: Młodzi, niedoświadczeni? Niekoniecznie. Kto w Polsce zakłada startupy i co z tego ma? [WYWIAD]

Dzięki temu świat dowiedział się o powstaniu nowego producenta. Firmy, która – po pierwsze – okulary w szykownych oprawkach sprzedaje za pośrednictwem interesującej strony internetowej (na której można m.in. dopasować okulary do kształtu twarzy na podstawie zamieszczonego w sieci zdjęcia). Po drugie – dba o mniej zamożnych. Do każdej sprzedanej pary okularów Warby Parker dołącza bowiem egzemplarz, który trafia do osób potrzebujących – w myśl zasady: kup parę, oddaj parę. Co miesiąc firma przekazuje współpracującym z nią organizacjom non-profit środki niezbędne do produkcję odpowiedniej liczby par (a następnie specjalnie przeszkoleni handlowcy za symboliczną kwotę sprzedają je najuboższym). A po trzecie – wykonuje głęboki ukłon w stronę konsumentów. I to nie tylko oferując im okulary w konkurencyjnych cenach (często poniżej 100 dolarów), ale też np. umożliwiając im testowanie przez 5 dni oprawek, zanim zdecydują się na zakup którejś z nich. 

Wręcz obsesyjne podejście do komfortu kupujących, gwarancja wygodnych zwrotów itp., cechuje zresztą innego sprzedawcy online, którego dynamiczny rozwój opisaliśmy niedawno w naszym cyklu Klucz do sukcesu: Zalando, czyli jak rozkochać w zakupach miliony Europejczyków.


fot. Warby Parker daje możliwość testowania oprawek (przez 5 dni) przed dokonaniem zakupu.

 

Chłopak, który zgubił okulary

Ten niecodzienny model biznesowy, w połączeniu z ciekawym designem okularów i świetną promocją, zagwarantował spółce rozgłos o jakim wiele startupów śni na początku swej działalności.

Za Warby Parker stoją czterej młodzi przedsiębiorcy, którzy poznali się w Wharton School of Business w Pensylwanii. Za pomysłodawcę firmy uchodzi Dave Gilboa, który podczas wakacji w Tajlandii zgubił okulary. Po powrocie dowiedział się, że za nowe szkła wraz z oprawkami musi zapłacić aż 700 dolarów. Nie było go na to stać, przez co spędził semestr bez okularów, zajmując się m.in. poznawaniem nieznanej mu do tej pory branży optycznej.

Gilboa dowiedział się m.in. że niemal całym rynkiem trzęsie jedna firma – włoska Luxottica. I że to właśnie za sprawą jej dominacji para okularów może kosztować więcej niż iPhone.

- Gdy zrozumiałem, że ta sama firma jest właścicielem LensCrafters i Pearle Vision, Ray-Ban i Oakley i że ma licencję na oprawki i okulary Chanel i Prady, nagle stało się dla mnie jasne, dlaczego okulary są takie drogie – mówi Dave Gilboa w rozmowie z amerykańskim „Forbesem”, wspominając, jak rodził się pomysł na Warby Parker. - Kiedy kupujesz parę okularów od Ralpha Laurena albo od Chanel, to tak naprawdę stoi za tym firma o nazwie Luxottica, które je projektuje i płaci markom opłatę licencyjną w wysokości 10-15 proc., aby móc umieścić na okularach ich logo. Tworząc własną markę, moglibyśmy minimum 10-15 proc. zwrócić konsumentom.

Swoim odkryciem Gilboa podzielił się z trzema kolegami z uczelni – Neilem Blumenthalem, Andrew Huntem oraz Jeffreyem Raiderem. Razem postanowili założyć firmę, która będzie sprzedawać swoje okulary znacznie taniej i (przynajmniej na początku) wyłącznie w internecie. Nazwali ją Warby Parker, co jest efektem fascynacji całej czwórki twórczością Jacka Kerouaca, amerykańskiego powieściopisarza. W 2009 roku Dave Gilboa natknął się w Nowojorskiej Bibliotece Publicznej na wystawę na jego temat. W jednym z jego dzienników jego uwagę przykuły dwa nazwiska: Warby Peppera i Zagga Parkera. Z ich połączenia przedsiębiorcy stworzyli nazwę dla swojego internetowego biznesu.

Warby Parker – startup wart miliard dolarów

Warby Parker wystartował w ekspresowym tempie. W ciągu zaledwie kilku tygodni firma wyprzedała 15 modeli okularów. Zrobiło się o niej głośno i pojawili się inwestorzy. Dziś, zaledwie siedem lat od startu, Warby Parker jest wyceniany na 1,2 mld dolarów i zalicza się do grona tzw. jednorożców – startupów wartych co najmniej miliard dolarów.


fot. Ryan Gosling, znany hollywoodzki aktor, został jedną z twarzy reklam firmy.

Swoją miliardową wartość Warby Parker zawdzięcza sześciu rundom finansowania, w których uczestniczyły łącznie aż 24 fundusze inwestycyjne (m.in. General Catalyst Partners, Tiger Global Management czy T. Rowe Price). W ten sposób firma pozyskała aż 215,5 mln dolarów. Środki od inwestorów posłużyły Warby Parker nie tylko do tworzenia produktów, promocji i działań w internecie, ale również do otworzenie stacjonarnych salonów sprzedaży. W tej chwili firma ma swoje oddziały w 35 lokalizacjach (w Stanach Zjednoczonych oraz Kanadzie).

Warby Parker rozdał już ponad milion par okularów osobom w potrzebie. Firma długo nie chciała chwalić się swoimi wynikami finansowymi. Dziś wiadomo jednak, że przychody spółki między 2013 a 2015 rokiem wzrosły z 35 mln - do ponad 100 mln dolarów. I że firma w dalszym ciągu nie przynosi zysków, co przy tym nietypowym modelu biznesowym, nie jest zaskoczeniem. Właściciele firmy mają jednak nadzieję, że są w stanie zbudować jednocześnie fajną i zyskowną firmę. Inną niż wszystkie, które do tej pory powstały.

- Jeśli uda nam się udowodnić, że możesz prowadzić firmę zyskowną i jednocześnie czynić dobro, być może uda nam się zainspirować innych przedsiębiorców, by robili to samo – tłumaczył swego czasu Neil Blumenthal, jeden z twórców Warby Parker. - Tu nie chodzi o to, ile bogactwa jesteś w stanie zakumulować, albo ile korzyści możesz wyciągnąć, ale o to, jaki wpływ jesteś w stanie wywrzeć i do jakiej zmiany doprowadzić.

PRZECZYTAJ TERAZ: Jak obudzić nieaktywnych klientów eSklepu

Fotografie wykorzystane w tekście: warbyparker.com; bubblydesignco.com (CC); buzfeed.com (CC)