Klucz do sukcesu: Zalando, jak rozkochało w zakupach miliony Europejczyków
Marta Siekierska

Zalando zostało największym europejskim sklepem internetowym nie wprowadzając przełomowych innowacji. Jego założyciele wiedzieli za to, jakich elementów eSklepu potrzebują klienci. I doprowadzili je do perfekcji

Pewnie niewielu z Was słyszało o Zappos, amerykańskim internetowym sklepie odzieżowym. Ale pewnie większość zna Zalando, jego niemieckiego odpowiednika. Oba serwisy łączy to, że stały się gigantycznymi internetowymi platformami odzieżowymi, zatrudniają tysiące osób i generują miliardowe przychody. Różnią tym, że Zappos, od 2009 roku należący do Amazona (Jeff Bezos kupił go za 1,2 mld dolarów), swój model biznesowy musiał wymyślić i bezbłędnie zbudować. Niemcy z Zalando natomiast kreatywnie skopiowali to, co Amerykanie z Zappos stworzyli

Klucz do sukcesu: jak działa Zalando?

„Witaj w naszym świecie! W świecie Zalando, gdzie zakupy są wygodne, wysyłka zawsze darmowa, a tysiące produktów w zasięgu jednego kliknięcia myszką” - tymi słowami Zalando wita się z polskimi klientami na stronie internetowej. Choć jest to tylko hasło reklamowe, trafnie oddaje regułę, na której opiera się ta platforma handlowa. Oto jej klucz do sukcesu.

CZYTAJ TEŻ: Jeff Bezos: potężniejszy niż Angela Merkel, bogatszy niż Bill Gates?

Żeby stać się jedną z największych firm handlowych w Europie, Zalando od początku stawiało na bardzo szeroki asortyment, w którym klient będzie miał do wyboru najatrakcyjniejsze marki. Sklep zaczął od sprzedaży butów, ale szybko wzbogaciła swoją ofertę o odzież topowych brandów. W tej chwili ma ich w ofercie ponad 1700. Żeby mieć kontrolę nad markami i oferowanymi przez nie kolekcjami, Zalando zatrudnił nawet Claudię Reth, która w przeszłości pracowała z luksusowymi domami mody. Była odpowiedzialna za to, by z zatrzęsienia produktów, jakie są na rynku, klienci online mieli do wyboru wyłącznie te warte zakupu.

Darmowa wysyłka i zwroty – to drugi filar, na którym opiera się Zalando. To dzięki niemu w oczach klientów sklep jest tańszy i wygodniejszy od swoich sieciowych i stacjonarnych konkurentów. Ludzie nie boją się zamawiać, bo zawsze i bez problemów mogą zwrócić towar, co jest niezwykle istotne w przypadku kupowania ubrań czy butów na odległość. I choć trendy zakupowe się zmieniają, to wciąż cena jest jednym z najważniejszych czynników dających przewagę internetowym sprzedawcom w starciu z tradycyjnymi sieciami sklepów. A warto pamiętać, że w Europie Zalando ma z kim rywalizować – sektorem obuwniczym trzęsą tacy giganci jak niemiecki Deichmann czy polskie CCC, branżą odzieżową rządzą koncerny jeszcze potężniejsze, czyli hiszpański Inditex (m.in. Zara) i szwedzki H&M.

Jednym z nieplanowanych efektów strategii Zalando jest to, że w Niemczech zaczęto organizować tzw. fashion party. Klienci – najczęściej kobiety – zamawiają wiele ubrań, które przymierzają podczas domowej imprezy modowej, a następnie zostawiają te, które im najbardziej odpowiadają, zaś pozostałe odsyłają sprzedawcy (zgodnie z regulaminem Zalando mają 100 dni na ich zwrot). I choć na niektórych rynkach konsumenci zwracają nawet połowę zamawianych towarów, biznes Zalando kręci się znakomicie. W końcu najważniejsze jest zadowolenie klienta.

ZOBACZ TAKŻE: Jak rozwinąć swój eSklep poza granice Polski

Do tego doszła reklama i efektywna promocja. Twórcy Zalando tylko w ciągu pierwszych sześciu lat działalności wydali grubo ponad pół miliarda euro na reklamę w telewizji i internecie. Efekt jest taki, że w Niemczech ich markę rozpoznaje aż 95 proc. konsumentów! To w połączeniu z inwestycjami w SEO i Google AdWords sprawiło, że na wielu europejskich rynkach strona internetowa Zalando jest pierwszym miejscem, w które klienci zaglądają, aby kupić buty lub odzież.

Genialni kopiści i startuperzy-rozbitkowie

Kim są założyciele Zalando? Historia jest skomplikowana.

Przede wszystkim – są w niej inwestorzy. Można być niemal pewnym, że jeśli jakiś europejski biznes, będący kopią amerykańskiej firmy, odnosi spektakularny sukces, to stoją za nim bracia Samwer: Marc, Oliver i Alexander. Niemieccy biznesmeni to twórcy słynnego Rocket Internet – inkubatora startupowego, który wyspecjalizował się w bardzo efektywnym kopiowaniu sprawdzonych modeli biznesowych – najczęściej podpatrzonych w Stanach Zjednoczonych – i przeszczepianiu ich na europejski rynek.

Bracia Samwer mają opinię twardych (zwłaszcza Oliver) i niezwykle sprawnych menedżerów, którzy w dobie walki o innowacyjność, potrafią skutecznie budować "biznes odtwórczy". Z pełną świadomością bazują na już opracowanych pomysłach, ale za to doprowadzją je do perfekcji. Trudno powiedzieć, czy mają więcej wielbicieli, czy wrogów, ale z pewnością wzbudzają mnóstwo emocji.

Klucz do sukcesu: Zalando, jak rozkochało w zakupach miliony Europejczyków

Oliver Samwer, jeden z braci, którzy stworzyli Rocket Internet

Z „taśmy produkcyjnej” Rocket Internet wyjechały już takie firmy jak Foodpanda (dostawca jedzenia online), Jabong.com (hinduski modowy sklep internetowy) czy Lazada Group (singapurski Amazon). Największym sukcesem braci Samwer jest jednak Zalando. Stworzyli go dzięki zawziętości Roberta Gentza i Davida Schneidera, dwóch niemieckich przedsiębiorców, którzy kiedyś zgłosili się do Olivera Samwera po pomoc...

ZOBACZ RÓWNIEŻ: Młode gwiazdy eCommerce nagrodzone. Zapakuj.to z nagrodą od PayU

Gentz i Schneider swój pierwszy startup stworzyli w meksykańskim Monterrey. Założyli wówczas Uibicate, sieć społecznościową dla uniwersytetów w Meksyku, Argentynie i Chile (coś w rodzaju Facebooka, zanim Mark Zuckerberg zamienił go w globalny portal społecznościowy). Ich pomysł jednak nie wypalił i przedsiębiorcy musieli zamknąć projekt. Znaleźli się w na tyle trudnym położeniu, że nie stać ich było nawet na bilet powrotny do Europy. Wtedy pomógł im Oliver Samwer, który wcześniej odmówił wsparcia ich biznesu. Sfinansował powrót przedsiębiorców do Europy. W zamian ci zgodzili się pracować w należącej do braci Samwer porównywarce cenowej tarifas24.

Kiedy młodzi biznesmeni wrócili do Europy, stanęli na nogi i wpadli na pomysł stworzenia europejskiego odpowiednika Zappos. Tym razem bracia Samwer zapalili się do ich pomysłu: wsparli ich kwotą 50 tys. euro i zapewnili im wsparcie programistów pracujących w Rocket Internet w Berlinie. I tak powstało Zalando.

Liczby Zalando

Choć niemiecki koncern działa na rynku od zaledwie ośmiu lat, już jest największym odzieżowym sklepem internetowym w Europie. Firma zatrudnia około 10 tys. pracowników i obsługuje 18 mln aktywnych klientów.

W 2015 roku koncern zanotował rekordowe przychody, wynoszące blisko 3 mld euro oraz 107 mln euro zysku. W ciągu roku obroty grupy wzrosły o jedną trzecią.

Zalando w 2014 roku weszło na giełdę. Debiutując na parkiecie we Frankfurcie, firma zebrała od inwestorów ponad 600 mln euro. Po debiucie wartość spółki sięgnęła 5,3 mld euro. W tej chwili Zalando warte jest jeszcze więcej – jego kapitalizacja wynosi 6,5 mld euro.

PRZECZYTAJ TERAZ: Popularność zakupów online w Polsce rośnie błyskawicznie

Fotografia otwarciowa: zrzut ekranu ze strony Zalando.pl; zdjęcie w tekście: commons.wikimedia.org/Schreibvieh