Wybór kraju

Wybór kraju

Michał Górecki: Najważniejsze, żeby wyróżnić się z tłumu [WYWIAD]

16 Sie 2017   Aktualizacja: 20 Lis 2017

Magdalena Parys

Memy, dzięki którym powstał nasz biznes, żyją krótko, więc bywa że nowe hasło i grafika na koszulkę musi powstać w kwadrans. W e-biznesie liczy się refleks, a internet jest nieprzewidywalny. Lepiej czasem wypuścić na e-rynek coś niepotrzebnego niż zmarnować szansę na stworzenie hitu – twierdzi Michał Górecki, twórca Koszulkowo.com, firmy produkującej kultowe koszulki z nadrukami.

PayU: Jak tworzy się od zera produkt, który robi karierę w sieci?

Michał Górecki: Oczywiście wszystko zależy od pomysłu, ale jeszcze bardziej od sposobu jego realizacji. W naszym przypadku jest o tyle łatwo, że tych pomysłów możemy proponować bardzo dużo. Podstawa produktu jest zawsze taka sama: prosta koszulka, która lekko może się różnić od innych krojem, czy kolorem, natomiast wzorów powstaje nawet pięć-dziesięć w ciągu dnia. Niektóre z nich, ba, większość nie zdobywa żadnej popularności. Możemy sobie pozwolić na testowanie tylu pomysłów i sprawdzanie, który zdobędzie popularność w sieci, bo rozpoczynamy produkcję dopiero, gdy pomysł „zażre”. Nigdy, nawet mając - wydawałoby się - rewelacyjny pomysł - nie możemy być pewni, że on naprawdę chwyci. Dlatego w e-biznesie liczą się pomysły, które można łatwo i tanio przetestować, bo nawet przy najbardziej zaawansowanych metodach promocji, internet jest nieprzewidywalny, reakcje klientów często bardzo zaskakujące i nigdy nie da się przewidzieć, co zrobi karierę.

Obejrzyj cały wywiad na wideo:

Jakie znaczenie ma projekt w e-biznesie?

W przypadku takiego biznesu, jak Koszulkowo.com, projekt techniczny jest ważny, ale pomysł jest ważniejszy. Określiłbym to tak: design produktu decyduje tylko w 30 procentach o jego sukcesie, a w 70 procentach – idea, której jest nośnikiem. Innymi słowy: zawsze lepiej sprzeda się koszulka, która dobrze trafia w tak zwany insight. Spełniająca potrzeby indywidualizmu klienta, reprezentująca bliską mu myśl - nawet jeśli jest gorzej zaprojektowana - niż ta, która ma znakomity design, ale niczego nie wyraża. Tych drugich jest na rynku mnóstwo, nawet w supermarketach. T-shirtów z napisami typu „California University”,,beach”, czy „1989” , które nic nie mówią, nie pozwalają na indywidualizm, są po prostu nudne.

Co jest ważniejsze: produkt czy opakowanie?

Ważniejszy jest produkt, ale opakowanie jest istotnym dodatkiem budującym zaangażowanie. Pudełko, w które pakujemy nasze koszulki przeszło do legendy, choć powstało nieco przypadkowo. Na surowym kartonie z recyklingu nasz współpracownik napisał w trakcie jakiejść firmowej imprezy emocjonalny tekst, który okazał się marketingowym strzałem w dziesiątkę. Nasi klienci od razu się w tych pudełkach zakochali. Być może dlatego, że przekaz jest ciepły, osobisty. Ludzie chwalą się pudełkami w internecie, wrzucają zdjęcia na Instagram. To bardzo pomaga budować lojalność klientów, ale nie zapominajmy, że nawet najbardziej kreatywne opakowanie i wyszukane detale nie pomogą nigdy kiepskiej jakości produktowi, który nie spełnia pokładanych w nim nadziei.

Legendarne wśród internautów pudełko na koszulki z Koszulkowo.com

Przeczytaj też wywiad z Wojciechem Sadowskim, prezesem firmy Packhelp: "Dobry e-sklep poznaje się po opakowaniu".

Które z „4P” (product, price, place, promotion) jest najważniejsze w e-biznesie?

Zdecydowanie produkt. Dziś przedsiębiorcy zbyt często koncentrują się na samym początku na tym, jak technicznie założyć e-biznes, szukają systemu dystrybucji, wirtualnej promocji, a potem dopiero zastanawiają się, co chcą tak naprawdę sprzedawać. Tymczasem najważniejsze jest, by wpierw skoncentrować się na samym produkcie. Przy zakładaniu Koszulkowa najwięcej czasu zajęło nam z początku znalezienie dobrego dostawcy. Dwa lata szukaliśmy odpowiedniego kroju damskich koszulek, potem najlepszej technologii nadruku. Potem dopiero przychodzi odpowiedni czas na pozostałe marketingowe „P”, czyli ustalanie ceny, sposobu sprzedaży i promocji.

Na czym polega dobry real-time marketing?

U nas z real time marketingiem było jak z mówieniem prozą w sztuce Moliera. Na początku robiliśmy to, nie mając pojęcia, że to się fachowo nazywa real time marketing. Któregoś dnia usłyszeliśmy z moim wspólnikiem wiralową historię, że piosenkarka Kora zamówiła przez internet pewną nielegalną substancję, podobno jako karmę dla psa. Tak nas to rozbawiło, że usiedliśmy szybko przy komputerze i zaprojektowaliśmy błyskawicznie koszulkę z napisem „3 gramy karmy. Poczta Polska priorytet. Zdjęcie koszulki poszło w świat, świetnie się szerowało w sieci, a sam produkt stał się od razu hitem. Pokazywali się w niej celebryci, m.in. Marcin Meller. To uświadomiło nam, że reagowanie na to, co się dzieje wokół nas, ma ogromny potencjał i jest motorem napędowym e-biznesu. Kiedyś, gdy pracowałem jeszcze jako strateg w agencji interaktywnej, tak szybkie wprowadzenie produktu do sprzedaży, nie miałoby szans. Choćby ze względu na procedury korporacyjne, ścieżkę akceptacji klienta i działu prawnego. E-biznes jest dużo lepiej przystosowany do reagowania na memy i wydarzenia, które żyją w sieci bardzo krótko. Jesteśmy dziś w stanie stworzyć na ich podstawie projekt koszulki nawet w 15 minut! Bywało, że nasz produkt wchodził do sprzedaży, jak nie wszyscy klienci wiedzieli jeszcze, o co w nim chodzi… Nigdy nie produkujemy od razu na dużą skalę, sprawdzamy, jak produkt „zażre”.

Jaki był Wasz największy bestseller?

Zdecydowanie „Najgorszy Sort Polaków”. Koszulki, ale też bluzy i kubki z tym napisem sprzedajemy w tysiącach sztuk. Co roku na dwa tygodnie przed świętami Bożego Narodzenia sprzedaż osiąga apogeum. Bardzo dobrze sprzedawała się koszulka z cytatem z minister Bieńkowskiej „Taki mamy klimat”. To pokazuje dobrze, że ludzie identyfikują się bardzo silnie z tym, co aktualnie się dzieje wokół nich.  Im bardziej dotyczy to ich osobiście, a tak jest w przypadku polityki, tym bardziej się z tym identyfikują, i na dłużej. Hasła nośne, bardzo popularne, ale jedynie o charakterze rozrywkowym, żyją dużo krócej. Tak, jak było chyba dekadę temu na przykład z „Jozinem z Bazin”. Śmieszne, ale na chwilę, tydzień, miesiąc. Wiele naszych haseł, przyznaję, działa bardzo krótko, a projekt może być biznesowo nieopłacalny, ale to wystarczy, by zapewnić nam publicity, darmową reklamę. Nawet, jeśli ktoś widząc cudze zdjęcia w sieci z naszą koszulką, nie kupi takiej samej, bo hasło już nie jest nośne, wchodzi do sklepu i kupuje coś innego.

Koszulkowo.com

Fot. Koszulkowo.com

Czytaj też: "Jak uwodzi się klienta?"

Co to znaczy: dobrze identyfikować się ze swoim e-biznesem?

Jeżeli przyjrzysz się jakiejkolwiek osobie, która jest znaną osobą w internecie, a jednocześnie – twarzą swojej firmy – jak Yuri Drabent, Michał Sadowski, czy Paweł Tkaczyk – za każdą z nich stoi inna historia. I inna metoda promowania siebie i swojego biznesu. Niektórzy prowadzą osobistego bloga, inni tylko profil na Facebooku, a jeszcze inni są skoncentrowani głównie na biznesie i  tworzą wyłącznie treści związane z popularyzowaniem swojej firmy.  Ja, tworząc firmę, równolegle zostawałem twarzą Koszulkowa, a jednocześnie tworzyłem blogi parentingowe i lajfstajlowe i zyskiwałem popularność jako bloger. Z jednej strony, dzięki blogowi, zostawałem twarzą Koszulkowa, a z drugiej – wraz z rosnącą popularnością Koszulkowa, zyskiwały popularność moje blogi i tak to się uzupełnia do dziś. W tej branży przydaje się bycie ludzkim i życzliwym. W promocji pomagali mi inni, znani już influencerzy, dziś ja pomagam innym. Internetowy networking to najlepsza inwestycja w e-biznesie, pamiętając jednocześnie o tym, by nie traktować ludzi instrumentalnie.

Od czego powinno się zaczynać idealny growth hacking?

Dzisiaj, jeżeli chodzi o rozwijanie biznesu w sieci, nie zawsze największe przychody przynosi to, co jest najbardziej szerowalne wśród internautów. Z jednej strony musimy tak kierować biznesem, by zarabiać, a z drugiej – móc mieć coś, co będzie żyło w sieci własnym życiem. Koszulkowo.com najwięcej zarabia na zleceniach hurtowych – zamówieniach firmowych. Ale taka działalność nie przyniosłaby nam popularności, dzięki której znajdują nas korporacje, czy inni hurtowi zleceniodawcy. Dlatego opłaca nam się produkować deficytowe gadżety, które nie przynoszą nam dochodów, ale dzięki real time marketingowi zyskujemy darmowy zasięg w sieci.

Co jest najważniejsze w prowadzeniu kampanii w social media?

W każdym biznesie, nawet jeżeli sam produkt nie jest „sexy”, bo na przykład produkujesz uszczelki, musisz znaleźć coś, co będzie przyciągało uwagę ludzi. Samym, nawet najbardziej przydatnym produktem, nigdy się nie przebijesz, jeżeli Twoim jedynym, czy głównym kanałem sprzedaży ma być internet. Dlatego opłaca się nawiązanie relacji, czy nawet zareklamowanie poprzez istniejące kanały influencerów - osób z najlepiej kilkudziesięciotysięczną publicznością, których zainteresowania są zbieżne z Twoim biznesem. Najważniejsze, żeby za wszelką cenę się wyróżnić z tłumu. Bez względu na to, co oferujesz.