E-grocery. Ten rynek trzeba zagospodarować! [WYWIAD]
Magdalena Parys

Szopi to platforma umożliwiająca robienie zakupów spożywczych w internecie (m.in. z Biedronki i Lidla). Z jej twórcą, Zbigniewem Płuciennikiem, rozmawiamy o rodzimym rynku e-grocery i tym, w jaki sposób chciałby go podbić

PayU: Do tej pory pracował Pan w branży finansowej: Boston Consulting Group, EY, Bank BPH, wiele lat w Alior Banku. Dlaczego postawił Pan na e-commerce?

Zbigniew Płuciennik: Po spędzeniu dziesięciu lat w Aliorze uznałem, że czas na zmianę. Zresztą sam pracodawca mnie do tego zainspirował, wysyłając na program dla menedżerów organizowany w Warszawie przez IESE Business School. Podczas dwudniowej sesji zobaczyłem wiele interesujących case'ów z branży e-commerce. Do tego zaczął mnie nurtować trend uberyzacji. Zebrałem więc grupę młodszych ode mnie znajomych specjalizujących się w obszarze IT, którzy również myśleli nad założeniem start-upu, i zaczęliśmy pracować nad Szopi.

Dlaczego e-commerce, a nie blockchain, kryptowaluty czy bankowość mobilna?

Fintech także jest bardzo ciekawy i miałem z nim sporo do czynienia w Alior Banku. Czułem jednak przesyt tą tematyką. Poza tym pomysł na stworzenie Szopi, czyli platformy oferującej szybkie dostawy zakupów spożywczych, wydał mi się czymś zupełnie naturalnym. I z ogromnym potencjałem. W końcu polski sektor spożywczy jest wart około 250 mld złotych.

Zauważył Pan, że wielcy gracze, jak Lidl czy Biedronka, nie działają w e-commerce, i postanowił zbudować most łączący ich z internetowymi klientami?

Właśnie tak. Rynek spożywczy w internecie jest zupełnie niezagospodarowany. Oczywiście są gracze formatu Tesco, E'Leclerc czy Frisco, ale jest też mnóstwo firm, które nie robią nic, żeby zaistnieć w e-commerce. Podczas gdy w Wielkiej Brytanii rynek spożywczy w internecie stanowi około 7 proc. całego sektora, w Polsce wynosi niecałe 0,4 proc. Zauważyłem szansę, aby zaproponować polskim firmom coś atrakcyjnego. A mówiąc górnolotnie: żeby stać się stymulatorem, który pobudzi je do wejścia w sprzedaż internetową. Jednocześnie przygotowując się na nadejście Amazona, który w Stanach Zjednoczonych ma około 25 proc. rynku e-grocery.

Nie boi się Pan, że będzie się bić o kawałek malutkiego tortu?

Jest to pewne ryzyko, ale gdybym się go obawiał, to poszedłbym w inną stronę – np. otworzył kolejną firmę dostarczającą zamówienia z restauracji. Rynek w tej chwili jest malutki, ale stanowi część ogromnego sektora. Moim zdaniem to jest cisza przed burzą. Naturalne zmiany zachodzące na świecie będą stopniowo przenosić zakupy spożywcze do internetu. Mamy nadzieję, że nasza platforma oferująca szybkie dostawy ze sklepów przyczyni się do wyraźnego rozwoju polskiego rynku spożywczego w internecie.

Szopi.pl

Jesteście jedynym tego typu graczem w Polsce?

Tak, w branży spożywczej nie mamy konkurencji. W Europie działa kilka takich firm, m.in. w Wielkiej Brytanii i Hiszpanii, ale ten segment rozwija się dość wolno. Co innego w Azji czy Stanach Zjednoczonych. Tam detaliści uznali, że opłaca im się współpracować z pośrednikami i płacić im prowizję. Dzięki temu ci mogą oferować klientom produkty w normalnych, sklepowych cenach.

Otrzymywanie prowizji od sieci spożywczych to Wasz docelowy model biznesowy? Czy też – tak jak teraz – chcecie zarabiać na różnicy cenowej pomiędzy zakupami w Szopi a bezpośrednio w sklepach?

Zależy nam na mieszance tych dwóch modeli. Tak działa m.in. Instacart, największa tego typu platforma na świecie, która jest już obecna w 60 największych amerykańskich miastach. Ma podpisaną umowę m.in. z Whole Foods, siecią spożywczą przejętą niedawno przez Amazona. Ale już robiąc za jej pośrednictwem zakupy w Aldim, który ma już prawie 2 tys. sklepów w USA, klienci muszą zapłacić trochę więcej niż w placówkach stacjonarnych.

O ile droższe są zakupy za pośrednictwem Szopi od tych zrealizowanych bezpośrednio w sklepie?

Opłata za dostawę wynosi 9,90 zł. Przy zakupach powyżej 200 złotych jest bezpłatna. Marże są różne, ale najczęściej wynoszą kilka procent. Uważam, że korzyści z uzyskania dodatkowego czasu czy oszczędności benzyny są tego warte.

W jaki sposób klienci mogą płacić za zakupy?

Na dwa sposoby. Albo z góry, za pośrednictwem szybkich przelewów od PayU, albo przy odbiorze. Nasi Szoperzy mają terminale płatnicze, więc można płacić zarówno gotówką, jak i kartą.

Szoperzy, czyli Wasi kierowcy. Myśli Pan o nich w takich samych kategoriach, jak o pracownikach Ubera?

Tylko częściowo. Mamy dwa rodzaje relacji z kierowcami. Żeby świadczyć naszą usługę, potrzebny jest nam zespół podstawowy. To ludzie prowadzący własną działalność gospodarczą, z którymi współpracujemy często i w dużym wymiarze czasu. Oprócz nich potrzebujemy również osób angażujących się z doskoku, na zasadach uberowych. Wśród naszych kierowców jest zresztą sporo osób, które jeżdżą z aplikacją Ubera.

Można być Szoperem na cały etat?

Jak najbardziej.

Ilu Szoperów macie w tej chwili?

Łącznie około 120. Najwięcej w Warszawie, potem w Krakowie. Później są Wrocław, Katowice i Poznań, czyli nasze nowe lokalizacje. Za chwilę ruszamy w Gdańsku.

A kim są Wasi klienci? To fani nowinek technologicznych czy świadomi i wygodni konsumenci, którzy nie mają pod nosem Lidla ani Biedronki, więc korzystają z Szopi?

Większość zalicza się do tej drugiej grupy. Nasza platforma jest bardzo wygodna dla klientów, dla których wyjście z domu jest jakimś utrudnieniem – na przykład dla matek z małymi dziećmi albo osób chorych. To także atrakcyjna opcja dla zapracowanych ludzi, którzy ten krótki czas po pracy wolą wykorzystać inaczej niż idąc do sklepu.

Jakie macie wyniki finansowe?

Sprzedaż z jesieni 2017 roku dałaby nam roczne obroty na poziomie 5 mln złotych. Rośniemy w tempie ponad 10 proc. miesięcznie. Nasze przychody, czyli różnica pomiędzy cenami sklepowymi a zakupami zrealizowanymi za pomocą Szopi, są oczywiście niższe.

Dlaczego jeszcze nie macie umów z detalistami?

Myślę, że jest to tylko kwestia czasu. Rozmawiamy o tym z wieloma podmiotami. To są duże organizacje, w których procesy decyzyjne z reguły trwają dość długo.

A z jakich sklepów – oprócz Biedronki i Lidla – realizujecie dostawy?

Oczywiście największe obroty osiągamy dzięki tym dwóm dyskontom, ale oprócz nich dostarczamy towary m.in. z Piotra i Pawła, Tesco czy Rossmanna. Mamy też około dziesięciu mniejszych lokalnych marek spożywczych. Przed światami rozszerzyliśmy naszą ofertę także o firmy spoza obszaru spożywczego, takie jak Saturn, Media Markt, Smyk czy Empik. Oprócz tego dostarczamy także produkty z aptek, zarówno leki OTC, jak i na receptę – wówczas Szoper przyjeżdża do klienta dwukrotnie.

A czym Pana platforma ma wygrywać z firmami, które samodzielnie sprzedają produkty w sieci?

Naszym głównym atutem jest to, że jesteśmy szybcy. Większość sieci spożywczych dostarcza artykuły na drugi dzień, a przecież nie wszyscy klienci mogą na nie czekać tak długo. Kolejną korzyścią jest to, że możemy łączyć zamówienia z kilku sklepów. W ten sposób pomagamy klientom odtworzyć ich zwyczaje zakupowe. Na naszą korzyść przemawia również jakość obsługi. Nasi Szoperzy wybierają produkty z odległą datą ważności, dobrze wyglądające, świeże. Jeśli jakiegoś artykułu brakuje, dzwonią do klientów z propozycją zamiennika. Są pomocni i uprzejmi. Chcemy, żeby te zakupy były realizowane tak jak przez członka rodziny, a nie bezduszną maszyną.

Szopi jako jedyna polska firma dostał się do najnowszej edycji programu Google Launchpad Accelerator. Dlaczego akurat Wam się udało?

Moim zdaniem zadecydowały dwa elementy. Jeden jest dość trywialny – po prostu dobrze się przygotowaliśmy do procesu aplikacyjnego. Solidnie odpowiedzieliśmy na wszystkie pytania organizatorów. A drugim jest to, że pracujemy nad powiązanym z Szopi projektem conversational commerce. Chcemy stworzyć agenta dialogowego, który będzie umożliwiał klientom kontakt ze sklepami spożywczymi. Wirtualnego asystenta wyposażonego w bazę wiedzy na temat diet czy przepisów kulinarnych. To dodatkowa innowacja w naszej działalności.

Chciałby Pan sprzedawać tę technologię?

Taki jest plan.

Zaczynacie półroczny okres akceleracji w Google. Jakie są Pana oczekiwania wobec tego programu? O jakie doświadczenia chciałby Pan być bogatszy po jego zakończeniu?

Zależy mi na kilku rzeczach. Po pierwsze – chcemy skorzystać z wiedzy technologicznej Google’a. Będziemy mieć styczność z różnymi rozwiązaniami chmurowymi czy związanymi ze sztuczną inteligencją, które mogą nam się przydać w biznesie. Po drugie – uzyskamy dostęp do osób, które mają przegląd podobnych rynków na całym świecie. Program akceleracyjny jest tak skonstruowany, że uczestniczą w nim nie tylko specjaliści z Google’a, ale także mentorzy z różnych branż i najrozmaitszych części świata. To gwarantuje dostęp do niezwykle ciekawych ludzi. A po trzecie – zależy mi bezpośrednio na pracy produktowej. Na tym, aby z pomocą Google’a popracować nad stworzeniem świetnego interfejsu klienta i wydobyciem najlepszych cech naszego produktu. Chciałbym, abyśmy po zakończeniu tego sześciomiesięcznego okresu mieli nowe rozwiązania frontowe i pierwsze partnerstwo z dużym graczem.

Na zdjęciu: Zbigniew Płuciennik, Szopi