Growth hacking - jak tworzyć viralowe treści i tanio docierać do klientów
Anna Puacz

Termin growth hacking został stworzony prawie 10 lat temu - w 2010 roku, przez Seana Ellisa, założyciela i dyrektora GrowthHackers. Sean jest wiodącym autorytetem w zakresie growth hackingu - czyli specyficznego podejścia do zrównoważonego rozwoju stosowanego w firmach przez firmy takie jak Facebook, Airbnb czy Amazon.

Na czym dokładnie polega growth hacking?

Growth hacking obejmuje szereg strategii koncentrujących się wyłącznie na rozwoju i jest przeważnie używany w odniesieniu do początkujących startupów, które chcą znacząco urosnąć w krótkim czasie. Celem growth hackingu jest zazwyczaj pozyskanie jak największej liczby użytkowników lub klientów, przy jednoczesnym zminimalizowaniu wydatków

Czym cechują się dobrzy growth hakerzy?

Growth hakerzy stosują kreatywne i tanie strategie, aby pomóc firmom w zdobywaniu i utrzymywaniu klientów. Jednak choć na pierwszy rzut oka wydaje się, że osoby, które zajmują się growth hackingiem są bezpośrednio związane z marketingiem w klasycznym rozumieniu tego słowa, wcale nie muszą być marketerami i … zwykle nimi nie są. Growth hakerem mogą być menedżerowie produktu lub programiści, najważniejsze by cechowali się ciekawością i byli analityczni:

  • Growth hakerzy koncentrują się wyłącznie na strategiach związanych z rozwojem biznesu.
  • Stawiają hipotezę, ustalają priorytety i testują innowacyjne strategie rozwoju.
  • Ciągle analizują i testują, aby zobaczyć, co działa najlepiej.
  • Idealni growth hakerzy wiedzą, jak określić priorytety wzrostu, ustalić kanały pozyskiwania klientów, mierzyć sukces i skalować wzrost.

Jak to działa?

Przypadek każdej firmy należy rozpatrywać indywidualnie - najważniejsze jest aby zastanowić się, w jakim kierunku się rozwijasz i znaleźć sposoby, jak robić to sensownie i celowo. Przepisem na wzrost niektórych firm jest lejek sprzedaży Dave'a McClure'a czyli nabycie, aktywizacja, utrzymanie, dochód i polecenie innym (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral). Inne skupiają się na podnoszeniu świadomości jako kluczowym elemencie growth hackingu. W każdym przypadku chodzi o to, aby przyciągnąć ruch, ruch zmienić w użytkowników, a użytkowników - w zadowolonych klientów.

Kilka technik growth hackingowych

  • Znajdź funkcjonujące społeczności. Twoi pierwsi klienci są już zgrupowani w społecznościach online. Musisz tylko je znaleźć i zaangażować
  • Zacznij lokalnie. Zdobądź jeden mały rynek i poszerzaj go. Zbuduj swoją wiarygodność i zaufanie klientów, a wartościowi użytkownicy, będą przekazywać dalej informacje o Twojej firmie i pomogą Ci penetrować większe rynki.
  • Bądź wyjątkowy. Aby wyróżnić się z tłumu, potrzebujesz naprawdę unikatowego produktu, który rozwiązuje rzeczywistą potrzebę.
  • Sprawdzaj, testuj, weryfikuj. Upewnij się, że budujesz coś, czego ludzie faktycznie potrzebują, zanim zainwestujesz w to swój czas i pieniądze. Daj sobie trochę czasu na przetestowanie produktu lub usługi.

Przykłady udanego growth hackingu

Airbnb

Założyciele firmy mieszkający w San Francisco mieli spory problem - nie było ich stać na czynsz. Aby wygenerować dodatkowe przychody, postanowili... wynająć trzy dmuchane materace na podłodze, a rano podać gościom śniadanie. Tak narodziło się Airbnb - strona, na której można krótkoterminowo wynająć mieszkanie. Dzięki kilku ciekawym zabiegom np. sprzedaży płatków śniadaniowych o nazwie “Obama O’s” w trakcie kampanii prezydenckiej w USA, udało im się zarobić 30 tysięcy dolarów.

airbnb

Za te pieniądze wyjechali do Nowego Jorku i robili zdjęcia mieszkaniom, które pierwsi klienci umieszczali na ich portalu. Baza użytkowników powoli rosła, a Airbnb szukał kolejnych sposobów na szybki wzrost. Aby pozyskać więcej klientów, zaczęli intensywnie korzystać z Craiglist (amerykański odpowiednik Gumtree lub OLX). Znajdowali osoby, które wstawiły ogłoszenia z ofertą krótkoterminowego najmu mieszkania i prosili je, aby te same ogłoszenia wstawiły na Airbnb. Dzięki tym technikom, baza ogłoszeń wzrosła z 5 tysięcy do 55 tysięcy w ciągu 3 lat.
 

LinkedIn

Pierwsze sukcesy LinkedIn można przypisać osobom, które właściciele zaprosili do korzystania z platformy. Firma skupiła się na przyciągnięciu profesjonalistów, którzy mieli rozległe kontakty w swoich branżach. To pozwoliło firmie zbudować silną bazę użytkowników, która napędzała się sama przez dalsze rozbudowywanie sieci znajomości. Gdy użytkownicy byli już częścią Linkedin, byli w stanie tworzyć publiczne profile, co z kolei sprawiło, że wyświetlały się bardzo wysoko w bezpłatnych wynikach wyszukiwania Google. Zanim LinkedIn weszło na rynek, takie sytuacje prawie się nie zdarzały :)

Tinder

Tinder, czyli aplikacja do randkowania, stała się biznesem wartym 5 miliardów dolarów dzięki… domówce. Firma zdobyła swoich pierwszych użytkowników, organizując wielkie imprezy na kampusach uniwersyteckich. Aby wejść na imprezę, należało zainstalować Tindera na swoim telefonie. Ówczesna CMO, Whitney Wolfe, poszła o krok dalej, dając prezentacje w bractwach największych kampusów w USA - zarówno tych żeńskich, jak i męskich. Studenci zaczęli masowo korzystać z Tindera - dzięki tym zabiegom, aplikacja zdobyła 15 tysięcy użytkowników!
 

Co jest jednak najważniejsze?

Growth hacking pozwala zdobyć szybko i tanio dużą bazę zaangażowanych klientów. W tym samym czasie działania marketingowe mogą skupić się na dopracowaniu szczegółów produktu lub oferty. Jeżeli Twój produkt i usługa są wysokiej jakości i wyróżniają się czymś wyjątkowym wśród konkurencji, warto wziąć pod uwagę działania growth hackingowe w rozwoju firmy.