Zakupami rządzą smartfony
Magdalena Parys

Nic dziwnego, że w świecie zdominowanym przez urządzenia mobilne, odgrywają one coraz istotniejszą rolę także w handlu – nie tylko internetowym. Zobacz, w jaki sposób należy poruszać się w świecie mobilnym, aby zwiększyć sprzedaż swojego sklepu

- Czy mobile sprzedaje? To jedno z pytań regularnie zadawanych w branży e-commerce. Szczególnie często pada z ust przedsiębiorców, którzy dopiero wchodzą do handlu elektronicznego i zastanawiają się, w jaki sposób sprzedawać swoje produkty online. Ale zadają je sobie także właściciele sklepów internetowych, którzy chcą zoptymalizować swoją e-sprzedaż, oraz ci którzy myślą, na ile może im w tym pomóc koncentracja na urządzeniach mobilnych.

Choć trudno jest precyzyjnie policzyć, w jakim stopniu kanały mobilne przekładają się na sprzedaż (zarówno internetową, jak i stacjonarną), nie ma wątpliwości że mobile wspiera sprzedaż – zarówno online, jak i offline. Trzeba tylko wiedzieć, jak z tego kanału mądrze korzystać.

Zobacz też: 6 oryginalnych trendów w e-commerce w 2018 roku.

Bardzo ciekawą analizę tego, w jaki sposób urządzenia mobilne (a także skoncentrowane na nich działania marketingowe) mogą przełożyć się na sprzedaż firm handlowych, przeprowadził Tomasz Szulkowski, szef agencji mobile marketingu Mobext, będącej częścią Havas Media Group. Oto najważniejsze wnioski z jego pracy:

Zasadnicza różnica w ścieżce konwersji

Ekspert zwraca uwagę, że cyfrowi konsumenci w zupełnie inny sposób wykorzystują do zakupów kanały desktopowe i mobilne.

Ścieżka zakupowa użytkownika komputera stacjonarnego lub laptopa jest stosunkowo prosta – poprzez przeglądarkę internetową dociera na stronę e-sklepu lub dedykowaną platformę handlową, kompletuje swój koszyk zakupowy i dokonuje płatności. Potem pozostaje mu już tylko oczekiwanie na dostawę towaru. Proces zakupu zaczyna się i kończy w jednym miejscu dzięki zaletom dużego ekranu, na którym bardzo wygodnie można przebrnąć przez cały proces.

W przypadku urządzeń mobilnych zwykle wygląda to inaczej. Konsumenci najczęściej wykorzystują smartfony do znalezienia lokalizacji najbliższego sklepu stacjonarnego lub punktu usługowego. W takim przypadku mobile nie przekłada się bezpośrednio na sprzedaż internetową, ale w znaczący sposób wspiera sprzedaż stacjonarną (niech żyje omnichannel!). Oczywiście, jeśli wykorzystuje się w pełni jego możliwości.

Przeczytaj: 10 najważniejszych trendów e-commerce w 2018 roku.

Chcę. Tu. Teraz

- Mobile, w odróżnieniu od desktopu, ma spektakularne możliwości informowania konsumentów o atrakcyjnych ofertach w pobliżu – wyjaśnia Tomasz Szulkowski.

Ekspert zwraca uwagę, że kluczem do dobrego wykorzystania możliwości urządzeń mobilnych są precyzyjna geolokalizacja oraz mikromomenty. Google zaobserwował, że konsumenci często poszukują czegoś (np. konkretnych sklepów lub produktów) z bardzo jasno wyrażoną intencją. Chcą coś zrobić i kupić, gdzieś pójść albo czegoś się dowiedzieć. Najlepiej od razu. I bez konieczności przemieszczania się na drugi koniec miasta.

Dlatego konsumenci, korzystając z wyszukiwarki w smartfonie, dodają po frazie sugestię lokalizacji, aby uzyskać wyniki jak najlepiej dopasowane geograficznie. Zadanie firm dysponujących stacjonarnymi punktami sprzedaży oraz ich marketerów polega więc na tym, aby tak planować swoje działania reklamowe w mobile'u, by docierać do użytkowników, których oczekiwania są w stanie realnie pełnić. By podążać za trendem „drive to store” – polegającym na przekierowywaniu konsumentów do punktu sprzedaży i oferowaniu im precyzyjnych informacji dotyczących dojazdu (np. poprzez mapę), godzin otwarcia sklepu czy numeru telefonu.

Przeczytaj także: Najszybsze platformy e-commerce w Polsce.

Jako jeden z dowodów na to, jak silnie mogą się przenikać światy mobile'u oraz handlu stacjonarnego, a także jak urządzenia mobilne mogą wspierać sprzedaż tradycyjną, Tomasz Szulkowski wskazuje ogromną popularność materiałów promocyjnych (gazetek) Biedronki dostępnych w aplikacji Blix, których miesięczna liczba pobrań jest wielomilionowa. - Warto nadmienić, że jest to ruch organiczny, nie wspierany budżetem komercyjnym! – pisze szef agencji Mobext.

Sekret użyteczności

Badania pokazują, że użytkownicy mobilni spędzają na stronach mniej czasu od swoich desktopowych odpowiedników, dlatego komunikat musi być maksymalnie czytelny i łatwo dostępny. A do tego potrzebny jest świetny user experience.

Ekspert zwraca uwagę, że największym wyzwaniem dla serwisów mobilnych jest niska pojemność informacyjna ekranu. To dlatego internauci zdecydowanie wolą robić zakupy na dużych ekranach – a nie z powodu obaw o bezpieczeństwo, czy ze względu na braku zaufania do m-commerce. I dlatego też w świecie mobilnym najlepiej radzą sobie te firmy, które dostarczają swoim użytkownikom odpowiednio wysoką użyteczność.

Jedną z takich spółek jest SkyCash, który umożliwia swoim użytkownikom wygodny zakup biletów komunikacji miejskiej, biletów kolejnowych czy kinowych, a także pozwala zapłacić za miejsce parkingowe. Równie dobrze radzą sobie aplikacje car-sharingowe, takie jak Taxify.

- Tego typu rozwiązania zmieniają zachowania konsumenckie i w dłuższej perspektywie mogą wpłynąć np. na wyniki sprzedaży samochodów w dużych aglomeracjach. Użyteczność i łatwość korzystania z tego typu usług na smartfonie sprawia, że lista korzyści z posiadania własnego pojazdu znacząco się skraca – uważa ekspert.

Zobacz teraz: Płatnościami wkrótce będzie rządził mobile [WYWIAD].

Zdjęcie otwarciowe: Maxpixel