Sprzedaż transgraniczna w e-commerce - dlaczego warto sprzedawać produkty w innych krajach?

Rynek e-commerce w Polsce i na świecie przybiera na sile bardzo szybko - tempo wzrostu sprzedaży przez Internet rośnie cztero-, pięciokrotnie szybciej, niż całość sprzedaży detalicznej. Wraz z tym wzrostem, zmienia się również sposób w jaki robimy zakupy online - przechodzimy na urządzenia mobilne, dokonujemy szybkich płatności internetowych czy zaczynamy przyzwyczajać się do darmowych zwrotów. Coraz częściej e-konsumenci decydują się także na zakup produktów ze sklepów internetowych zlokalizowanych w innych krajach, niż ten, w którym mieszkają. Jaki ma to wpływ na funkcjonowanie Twojego sklepu internetowego i na branżę e-commerce w ogóle?"

Handel transgraniczny zmienia oblicze e-commerce

W polskim e-commerce coraz częściej mówi się o handlu transgranicznym, który rozwija się bardzo szybko i zmienia oblicze zakupów online. Zacznijmy jednak od wyjaśnienia pojęcia: e-handel transgraniczny, czyli inaczej cross-border e-commerce, to sprzedaż lub kupno produktów za pośrednictwem sklepów internetowych z innych krajów. Kupujący i sprzedawca znajdują się w dwóch różnych miejscach na świecie, mogą używać różnych walut i języków oraz mieć inne prawa, którym podlegają.

Jako PayU od lat wspieramy rozwój polskich sklepów internetowych, podążając razem z nimi za globalnymi trendami. W e-handlu transgranicznym drzemie wielki potencjał, dlatego podpowiadamy jak wykorzystać ten trend, aby efektywnie budować przewagę konkurencyjną w cyfrowym świecie. Tym artykułem rozpoczynamy nowy cykl o handlu transgranicznym, dzięki któremu:

  • poznasz charakterystykę najważniejszych rynków zagranicznych,
  • dowiesz się jakie kierunki ekspansji wybrać i z czym się liczyć,
  • zapoznasz się z tematyką optymalizacji płatności i ułatwieniami, z których możesz skorzystać,
  • przygotujesz się od strony logistycznej i organizacyjnej do sprzedaży zagranicą,
  • przeczytasz case studies polskich firm, które odniosły sukces na świecie,
  • a przede wszystkim - będziesz mieć świadomość ogromu możliwości rozwoju, którymi dysponuje Twoja firma.

Ogromny potencjał cross-border w e-commerce

E-commerce cały czas ewoluuje i… rośnie. Prognozowana wartość e-handlu na świecie w 2020 roku to aż 3 biliony USD(1).

Najbardziej dynamiczny wzrost spodziewany jest właśnie w obszarze e-handlu transgranicznego - ma wzrosnąć z 401 miliardów USD w 2016 roku, aż do 1 biliona USD w 2020(1)!

E-handel transgraniczny ciągle się zmienia. Aktualnie większość krajów Unii Europejskiej ma bardzo wysoki odsetek e-klientów, którzy robią zakupy online także w sklepach zagranicznych - i ten odsetek cały czas się powiększa.

PayU_crossboarder_infografiki_1

Polscy e-konsumenci, coraz częściej trafiają na sklepy z zagranicy, które oferują swoje produkty z przesyłką do Polski. Choć w porównaniu do naszych europejskich sąsiadów, stosunkowo niewielu Polaków kupuje w zagranicznych sklepach internetowych, to ich otwartość do robienia zakupów transgranicznych wzrosła w porównaniu do ubiegłego roku o trzy punkty procentowe i ta tendencja raczej się utrzyma - wynika z raportu ‘E-Commerce w Polsce 2019’ przygotowanego przez Gemius dla E-Commerce Polska(2).

Polscy e-przedsiębiorcy będą coraz więcej towarów wysyłać za granicę, ale jednocześnie na rodzimym rynku konkurencja wzrośnie, bo coraz więcej firm z krajów ościennych i nie tylko uruchamia sklepy internetowe w lokalnych wersjach, przyjaznych dla polskich kupujących. Dla rodzimych e-sklepów oznacza to wzrost konkurencji, dlatego nieuniknionym krokiem w ich rozwoju powinno być jak najszybsze rozpoczęcie sprzedaży zagranicznej - uważa Joanna Pieńkowska-Olczak, Członek Zarządu PayU SA i Country Manager na Polskę.

PayU_crossboarder_infografiki_2

Potencjał sprzedażowy dla polskich e-sklepów jest ogromny. Sprzedaż online w innych krajach to szansa, aby wygenerować zadowalający obrót, zwłaszcza, że bardzo często duża konkurencja na polskim rynku może ograniczać nasz rozwój. Niestety wielu e-przedsiębiorców wciąż zbyt wolno dostosowuje się do tempa zmian - nie do końca odnajdują się w nowej rzeczywistości i nie zawsze w pełni zauważają prawie nieograniczone możliwości jakie daje im Internet.

Większość Europejczyków chętniej niż Polacy korzysta z zagranicznych sklepów internetowych. W Grecji jest to 57% e-konsumentów, na Węgrzech i w Czechach 45%, w Wielkiej Brytanii 34%. Zupełnie inaczej wygląda to u naszych sąsiadów zza Odry, gdzie jedynie 27% klientów dokonuje zakupów w sklepach zagranicznych.

Okazuje się także, że nasi sąsiedzi wydają średnio dużo więcej na pojedyncze zakupy online. Średnia dla Polski wynosi blisko 32 EUR, natomiast Słowacy wydają prawie dwa razy więcej (57,15 EUR), Rumuni 51,84 EUR, a Węgrzy 51,42 EUR(3).

PayU_crossboarder_infografiki_3

Aby klienci chętniej decydowali się na zakupy w zagranicznych e-sklepach, Unia Europejska wprowadziła przepisy dotyczące zakazu geoblokowania w handlu internetowym. Stanowią one, że konsumenci ze wszystkich krajów UE mają prawo do kupowania produktów z e-sklepów z innych krajów. Jest to nie tylko ułatwienie dla klientów, ale przede wszystkim gigantyczna szansa dla polskich przedsiębiorców. Dzięki temu, będą mieli możliwość wysyłki coraz większej liczby towarów za granicę i zwiększania swoich obrotów. Równocześnie konkurencja na naszym rynku jednak wzrośnie, ponieważ Polacy coraz chętniej będą robić zakupy w zagranicznych sklepach internetowych. Oznacza to, że sprzedaż transgraniczna jest nieuniknionym kierunkiem rozwoju każdego e-commerce’u.

Co do powiedzenia mają konsumenci?

Główne powody, dla których klienci decydują się na zakupy od zagranicznych sprzedawców to(4):

  • Cena jest lepsza w sklepach zagranicą - 40% ankietowanych
  • Marki lub produkty, które lubię nie są dostępne w moim kraju - 39% ankietowanych
  • Chcę kupić coś wyjątkowego, co jest tylko dostępne w zagranicznych sklepach internetowych - 33% ankietowanych.
PayU_crossboarder_infografiki_4

Z perspektywy klienta kraj pochodzenia sklepu internetowego może mieć znaczenie. W handlu transgranicznym występuje zjawisko tzw. “home bias”. Polega ono na preferowaniu rynku krajowego w zakupach. W przypadku zakupów online, konsumenci 16 razy bardziej są chętni kupić coś w e-sklepie ze swojego kraju niż w ramach cross-borer. Na szczęście ulega to zmianie i coraz więcej klientów staje się otwartych na sprzedaż zagraniczną. Co ciekawe - niektóre sklepy internetowe są tak dobrze dopasowane do lokalnego rynku, że często klienci nawet nie wiedzą, że kupują produkt z innego kraju.

Największym zmartwieniem dla kupujących za granicą nadal pozostają kwestie logistyki - koszty przesyłki są często dużo droższe niż krajowe, a czas oczekiwania na dostarczenie paczki jest bardzo długi. Klienci zwracają też uwagę na problemy związane z płatnościami. Przeliczniki walut są zbyt wysokie; brakuje im też ulubionych, lokalnych metod płatności. Szczegółowe dane prezentujemy poniżej:

PayU_crossboarder_infografiki_5

Jak sprzedawać za granicą?

Przy wyjściu ze swoim sklepem na rynki zagraniczne, masz dwie podstawowe opcje, które powinieneś brać pod uwagę:

  • wykorzystanie tzw. marketplace’ów - miejsc, które łączą klientów z wieloma dostawcami, oferujące producentom możliwość bezpośredniej sprzedaży ich produktów np. Amazon, Ebay czy Etsy. Więcej na ten temat piszemy w artykule o marketplaces i agregatorach sprzedaży.
  • stworzenie lokalnej wersji sklepu, przystosowanej do rynków zagranicznych.

Marketplace’y to świetna droga dla mniejszych sklepów, która ułatwi postawienie pierwszych kroków w cross-borderze. Dzięki nim nie musisz na początku tworzyć nowej, pełnowymiarowej wersji swojego sklepu dostosowanego do danego rynku zagranicznego. Marketplaces pozwalają zapoznać się ze specyfiką handlu zagranicą, czyli na przykład poszerzyć swoją wiedzę o informacje dotyczące preferencji zakupowych klientów z innych krajów. Typowa ścieżka w tym przypadku to:

  • przetłumaczenie opisów produktów na wiele języków,
  • wrzucenie produktów do marketplace’ów,
  • promocja produktów wewnątrz serwisów.

Pamiętaj, że samo umieszczenie oferty Twojego sklepu w danym serwisie nie wystarczy. Musisz liczyć się z budżetem reklamowym na promocję wewnątrz marketplace’u - tak, aby Twoje produkty docierały do zainteresowanych nimi odbiorców.

Druga opcja to stworzenie wersji sklepów przystosowanych do rynków lokalnych. Ta droga wymaga więcej przygotowania i zwykle musisz się liczyć z:

  • tłumaczeniem całej swojej platformy sprzedażowej,
  • obsługą klienta w lokalnym języku,
  • zatrudnieniem lokalnych specjalistów znających dany kraj,
  • zbudowaniem logistyki dostaw,
  • zarejestrowaniem firmy i płaceniem lokalnych stawek VAT (jeżeli planujesz duży wolumen sprzedaży),
  • inwestycją w kanały pozyskania klientów.

W przypadku obrania tej drogi, powinieneś zacząć od analizy rynku i stworzyć odpowiednią i kompleksową strategię ekspansji swojego e-commerce. Ile modeli biznesowych, tyle rozwiązań - wszystko zależy od celów i możliwości Twojego sklepu internetowego.

W tym artykule przytaczamy ogólne dane i pokazujemy kierunek rozwoju e-commerce w kontekście handlu transgranicznego. W kolejnych artykułach znajdziesz omówienie konkretnych rynków atrakcyjnych dla polskich przedsiębiorców, dzięki czemu będziesz w stanie stwierdzić, do których krajów najlepiej kierować ofertę swojego sklepu internetowego.

Z jakimi wyzwaniami musisz się mierzyć?

Decydując się na wyjście ze sprzedażą do innych krajów, należy przyjrzeć się wyzwaniom, które jeszcze przed nami stoją i które Ty, jako e-przedsiębiorca powinieneś brać pod uwagę. Czynniki, które warto przeanalizować to:

Wiedza

Niewystarczająca wiedza na temat profesjonalnego prowadzenia e-commerce’u jest problematyczna nie tylko przy ekspansji zagranicznej, ale przede wszystkim przy kompetentnym prowadzeniu e-sklepu w Polsce. Stąd jeżeli zastanawiasz się nad handlem transgranicznym, weź pod uwagę skomplikowaną naturę cross-borderu. Konkretną i praktyczną wiedzę będziesz mógł zdobyć dzięki naszej serii artykułów, dlatego zapraszamy do śledzenia tego bloga.

Znajomość lokalnego rynku

Sukces sklepu internetowego na rynku zagranicznym jest bezpośrednio powiązany ze znajomością danego kraju. Jaka jest konkurencja? Między jakich graczy podzielony jest rynek i jakie strategiczne działania podejmują? Jakie są preferencje lokalnych e-konsumentów? Czy są jakieś różnice społeczno-kulturowe występujące na danym rynku? A może istnieją silne trendy, których nie ma w Polsce, ale święcą triumfy za granicą? Brak wiedzy w tym zakresie może prowadzić do licznych błędów, które później mogą zdecydować o porażce e-sklepu.

Logistyka

Logistyka to jeden z kluczowych czynników sukcesu w cross-border e-commerce. Ważny jest tutaj zarówno czas, jak i koszt dostawy - obie te rzeczy mają gigantyczny wpływ na decyzję zakupową klienta.

Koszty logistyczne, a dokładniej ich asymetria, to kolejne wyzwanie w handlu transgranicznym. Wysyłka z Polski do innego kraju Unii Europejskiej czasami znacznie przekracza koszty przesyłki z tego kraju do Polski. Jest to czynnik mocno obniżający konkurencyjność polskich sklepów internetowych. Sytuacja w ostatnim czasie zaczyna jednak ulegać poprawie. Powstaje coraz więcej firm, które specjalizują się w logistyce transgranicznej; również Unia Europejska wydała rozporządzenie, które ma sprawić, że rynek transgranicznych dostaw paczek stanie się bardziej przejrzysty i konkurencyjny. Tematowi logistyki poświęcimy osobny artykuł.

Płatności

Jednym z najważniejszych elementów wejścia na nowe rynki jest dostosowanie się do przyzwyczajeń e-konsumentów - również w kwestii płatności. Jeżeli zaczynasz sprzedaż w innych krajach, musisz dowiedzieć się jakie formy płatności są najczęściej wykorzystywane na rynku lokalnym. Najważniejsze byś pamiętał o oferowaniu płatności w lokalnych walutach. Warto również, abyś w swoim sklepie internetowym proponował zróżnicowane metody płatności. Większość rynków Europy Zachodniej preferuje płatności online, natomiast niektóre kraje unijne wciąż wolą płacić gotówką przy odbiorze - stopniowo się to jednak zmienia. Firmom, które myślą o ekspansji zagranicznej, PayU może pomóc dostosować metody płatności do konkretnych rynków, a także przygotować formatki płatnościowe w lokalnych językach i rozliczyć transakcje w różnych walutach. Jest to możliwe dzięki jednej, prostej integracji z globalną platformą PayU HUB. Zapewnia ona e-sklepom online jeszcze szerszy dostęp do lokalnych metod płatności na całym świecie.

Kanały pozyskania klienta

Stworzenie nowej wersji językowej sklepu i dostosowanie go do lokalnych warunków to tylko połowa sukcesu. Istotnym czynnikiem, który powinieneś brać pod uwagę jest pozyskanie dobrego jakościowo ruchu z danego rynku i przekonanie klientów do zakupu w Twoim sklepie internetowym.

Podobnie jak w Polsce, działania, których się podejmujesz powinny być szeroko zakrojone. Przemyśl budowę zróżnicowanych kanałów pozyskania klienta - przez SEO, SEM, Social Media, po współpracę z influencerami. Warto skorzystać z pomocy lokalnych specjalistów, którzy pomogą Ci stworzyć strategię działań dopasowaną do lokalnego rynku. Oczywiście, powinieneś zarezerwować odpowiedni budżet na tego typu działania, zwłaszcza na początku ekspansji.

Strategia

Brak wypracowanej długookresowej strategii działania to znaczący problem większości polskich biznesów online. Wiele istotnych dla firmy decyzji podejmowanych jest z dnia na dzień. Często oznacza to słaby rozwój w Polsce, ale też uniemożliwia wejście na rynki zagraniczne. Zagraniczne sklepy internetowe, które prowadzą działalność równolegle na kilku rynkach, zazwyczaj posiadają strategię działania, która pozwala im działać efektywniej i skuteczniej. Brak takiej strategii w Twoim przypadku może sprawiać, że nie będziesz w stanie nawiązać równorzędnej walki z lokalną konkurencją, która przecież zwykle zna aspekty kulturowe czy prawne lepiej od Ciebie.

W tym przypadku nie istnieje jedna, uniwersalna metoda, która zadziała w każdym przypadku. Musisz skroić strategię pod charakter swojego e-biznesu. Czasem lepszym rozwiązaniem będzie centralizacja procesów, czasem wręcz odwrotnie. Już od samego startu, powinieneś analizować sytuację, być elastycznym i gotowym na zmiany, aby ciągle uczyć się i dopasowywać do nowego rynku.

Podsumowanie

Sprzedaż transgraniczna oferuje ogrom możliwości dla polskich przedsiębiorców. Dzięki niej, jesteś w stanie rozszerzyć swój biznes poza nasycony polski rynek i spróbować swoich sił zagranicą. Cross-border pozwala również odkryć i rozwinąć potencjał konkretnych gam produktów, czego nie da się często osiągnąć na rynku lokalnym, a rozszerzenie grupy odbiorców, przynosi oczywisty skutek - zwiększa Twoją sprzedaż.

Są to niezaprzeczalne pozytywy płynące ze sprzedaży online poza granicami Polski. I choć równocześnie wiąże się z tym mnóstwo wyzwań, to warto je podjąć, jeżeli zależy Ci na rozwoju biznesu. W nadchodzącym czasie będziemy publikować pełne merytorycznych porad artykuły dotyczące e-handlu transgranicznego, dzięki którym będziesz w stanie bliżej poznać tę tematykę i podjąć konkretne kroki w kierunku międzynarodowej ekspansji.

Źródła:

  1. Accenture, 2018
  2. Raport 'E-Commerce w Polsce 2019' Gemius dla e-Commerce Polska
  3. PayU, 2018
  4. 2017 UPS Europe Pulse of the Online Shopper Executive Summary