Login

Wybór kraju

Wybór kraju

Nowe strategie eCommerce? Dostosowane do ery mobile!

21 Cze 2015   Aktualizacja: 06 Lis 2015

Barbara Żbik

Jeśli myślisz, że smartfon w ręku Twego klienta jest tylko dodatkowym kanałem sprzedaży, który trzeba obsłużyć – pomyśl jeszcze raz. To konieczność stworzenia od nowa strategii Twej firmy.

 

Takie wnioski płyną z konferencji Forum IAB, która w dniach 10-11 czerwca odbyła się w Warszawie. Rozwojowi świata mobilnego przyglądało się kilkudziesięciu występujących na scenie ekspertów, w tym Aster Papazyan, Commercial Director PayU na region Europy Środkowej i Wschodniej. W swojej prezentacji mówił o tym, jaki wpływ na firmy będzie miał wzrost roli urządzeń mobilnych (głównie smartfonów) w codziennym życiu klientów. Zmiana ta będzie o wiele głębsza, niż tylko wielkość ekranu, na którym prezentowane są treści . - To raczej całkiem nowy, mobilny styl życia, komunikacji, a także robienia zakupów – mówił Papazyan. To oczywiście wpłynie na sposób działania branży eCommerce. Tradycyjny lejek marketingowy (od budzenia świadomości i zainteresowania produktem - do zakupu) zmienia się w kółko marketingowe, w którym zawsze znajdujemy się na początku i końcu procesu zakupowego.

 

kółko marketingowe - wykres

 

Ilustracja: Teoria kółka marketingowego, które zastępuje tradycyjny lejek marketingowy (autor: Mikołaj Jan Piskorski, IMD Business School). Kliknij aby powiększyć.

I w każdym momencie możliwa jest komunikacja z klientem - zarówno zachęcenie, jak i zniechęcenie - wykonywana dziś w dużej mierze przez social media i niestandardowe kampanie marketingowe. Dlatego, według Papazyana, należy zmienić myślenie o „kanałach sprzedaży” na „kanały kontaktu”.

Historia się powtarza

Zdaniem Astera Papazyana rewolucja mobile jest w istocie zdarzeniem w historii gospodarki bardzo podobnym do samej rewolucji internetu, którą obserwowaliśmy na przełomie wieków. Jeszcze w 1999 roku co dziesiąty ankietowany przedsiębiorca oceniał, że rozwój sieci nie będzie miał dla jego firmy żadnego znaczenia. Ponad połowa widziała w nim jedynie potencjał do cięcia kosztów, zaś aż 75 proc. przedsiębiorców nie miało własnej strony internetowej. Wielu z nich przeżywało w kolejnych latach trudne chwile, gdy kolejne miliony klientów podłączały się do sieci, a nowa konkurencja wyrastała z dnia na dzień. Internet ułatwił rozpoczęcie działalności w bardzo wielu branżach (w tym przede wszystkim handlowej) – obniżając koszty niezbędne do startu. Wyeliminował też wielu pośredników, a na pozostałych wymusił drastyczne cięcie marż. Spójrzmy, jak przez ostatnie 20 lat zmieniły się reguły gry w handlu książkami, turystyce, mediach i bankowości albo branży muzycznej – zdominowanej dziś przez serwisy w rodzaju Spotify i piosenki w iTunes za 99 centów. Kiedy w Waszej okolicy zamknięto ostatnią wypożyczalnię płyt DVD? Rewolucja mobile, ze względu na zmiany zwyczajów i codziennych zachowań klientów, może wywołać podobne skutki. Szczególnie w branży eCommerce.

Klienci są już inni

Sklepy internetowe muszą na przykład mierzyć się z coraz większym rozproszeniem uwagi klientów, przeładowanych nadmiarem powiadomień, reklam i innych bodźców w sieci. W ciągu ostatnich 6 lat liczba porzuconych koszyków zakupowych w eCommerce (takich, do których klienci włożyli produkty, ale nigdy nie sfinalizowali transakcji) wzrosła o 10 proc. Odpowiedzią może być integracja wszystkich kanałów kontaktu z klientem, zwana strategią sprzedaży wielokanałowej (omnichannel), idealnie pasująca do opisywanego wyżej kółka marketingowego. Z badań Deloitte oraz danych PayU wynika, że klienci firm, stawiających na strategię omnichannel wydają 93 proc. więcej niż tych, które prowadzą sprzedaż wyłącznie w sieci. Oraz aż 208 proc. więcej niż tych, które stawiają wyłącznie na tradycyjne metody dystrybucji. Dlatego, gdy wartość rynku eCommerce rośnie dziś o 15 proc., przy podejściu wielokanałowym jest ona dwa razy większa (do 30 pric.). - Klient nie powinien widzieć różnicy w ofercie, jakości i obsłudze klienta, niezależnie od tego, w którym kanale ostatecznie doszło do zakupu – mówi Aster Papazyan. Czytaj także: 11 porad – jak efektywnie sprzedawać  w wielu kanałach >>  

 

Aster Papazyan na Forum IAB o roli mobile w eCommerce

 

Ilustracja: Aster Papazyan na Forum IAB mówi o roli mobile w eCommerce

Czy jesteś gotowy?

– Wykorzystanie możliwości, jakie dają urządzenia mobilne, wymaga otwartego umysłu. Nie wystarczy tylko dobudować „sprzedaży na komórkach” jako jeszcze jednego kanału dostępu, ale trzeba tak naprawdę od nowa przemyśleć swój biznes. Dlatego przyjrzyj się uważnie swojej strategii – zachęcał Aster Papazyan na Forum IAB.

Na naszym blogu zajmujemy się tematem głębiej – przeczytaj koniecznie: Mobilny  eCommerce – lepiej inwestować w aplikację czy responsywny serwis www?

***

Fotografia otwarciowa: © by JiSign, Fotolia